“2016年是中(zhōng)國(guó)民(mín)營口腔的轉折之年，這一年，中(zhōng)國(guó)民(mín)營口腔醫(yī)院的種植牙數量首次超過公(gōng)立醫(yī)院，同時，民(mín)營醫(yī)院全職口腔醫(yī)生開始從短缺走向基本滿足，中(zhōng)國(guó)口腔保健事業将迎來空前的發展良機。”

　　近日，在接受39健康網編輯專訪之時，朱麗雅信心滿滿的表示。

    盡管行程極為(wèi)緊湊，遇上喜歡的話題，她依然可(kě)以旁征博引如數家珍，抽絲剝繭指點江山(shān)，思路清晰，語速極快，幹淨利落的職場風範盡顯于無痕。

　　朱麗雅的信心一面來自于中(zhōng)國(guó)空前高漲的口腔保健熱情及潛力（錢力）巨大的口腔保健市場，另一面則來自于美維口腔獨樹一幟的發展策略以及源源不斷的成功投資案例。在曆經多(duō)年自有(yǒu)投資、自建門店(diàn)的狂熱之後，中(zhōng)國(guó)口腔連鎖從業者正在探索出一條新(xīn)路。

　　100個中(zhōng)國(guó)人 隻有(yǒu)3個人的牙是健康的

　　“中(zhōng)國(guó)需要全面口腔體(tǐ)檢及種植牙的人，全中(zhōng)國(guó)的口腔醫(yī)生開足馬力不停的做，100年也做不完。”在被問及中(zhōng)國(guó)口腔健康市場有(yǒu)多(duō)大時，她用(yòng)一位中(zhōng)華醫(yī)學(xué)會口腔分(fēn)會前主委的名(míng)言作(zuò)為(wèi)回應。

　　得益于經濟騰飛，中(zhōng)國(guó)人的生活水平在過去30年内飛速提升，飲食種類的極大豐富伴随着飲食習慣的改變，中(zhōng)國(guó)人的口腔健康問題卻日益嚴峻。

　　據第三次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調查顯示：高達97%的成人正在遭受口腔問題的困擾，97%的成人患有(yǒu)牙結石，88%的成人患有(yǒu)齲齒，85%的成人有(yǒu)牙龈問題，再加上牙齒敏感、口氣問題、牙漬、牙菌斑，構成了中(zhōng)國(guó)人最常面臨的7大口腔問題。

　　然而與此相對應的是極度短缺的專業醫(yī)師人才。

　　據衛計委最新(xīn)《2013年中(zhōng)國(guó)衛生統計年鑒》統計，截止2012年底，中(zhōng)國(guó)共有(yǒu)各類注冊執業（含助理(lǐ)）醫(yī)師數量為(wèi)2616064人，其中(zhōng)口腔專業類執業(含助理(lǐ))醫(yī)師數為(wèi)116，225人，年均增長(cháng)2.25%。據此估算，2014年底，中(zhōng)國(guó)的口腔執業（助理(lǐ)）醫(yī)師數量約為(wèi)12.18萬人左右，且由于人口、醫(yī)療資源及地區(qū)經濟發展水平不同，地區(qū)水平差異巨大。

　　當公(gōng)立醫(yī)院難以滿足民(mín)衆需求，全國(guó)4大口腔專科(kē)醫(yī)院排隊動辄數月，甚至半年、一年之時，作(zuò)為(wèi)技(jì )術、場地、綜合醫(yī)療質(zhì)量保障門檻相對較低的民(mín)營口腔連鎖開始興盛，圍繞這一服務(wù)于14億人口的龐大市場，諸多(duō)行業巨頭展開激烈競争。

　　口腔連鎖發展的資本之困

　　早在美維口腔入場之前，佳美口腔、瑞爾齒科(kē)，拜博口腔、可(kě)恩口腔、歡樂口腔等諸多(duō)豪強業已拼殺多(duō)年，從2000年口腔連鎖序幕，至2010年後的資本狂潮，無數從業者在這一片看似前景無限實則血流成河的“紅海”中(zhōng)拼殺，創業者與資本的躁動中(zhōng)一大批先行者成為(wèi)先驅，或盈利難及預期，或洗牌重建。

　　朱麗雅上任伊始即面臨一個最大的難題——如何破局？

　　中(zhōng)國(guó)有(yǒu)着龐大的中(zhōng)産(chǎn)階級及高端人群，且不斷處于增長(cháng)之中(zhōng)，消費升級勢在必行，口腔專科(kē)診所進入門檻相較于綜合醫(yī)院也更為(wèi)親民(mín)，然而問題在于，投資者對于民(mín)營口腔連鎖規模擴張的助推不僅未能(néng)促進行業良性發展，反而在門店(diàn)數量迅猛增長(cháng)的同時陷入重資産(chǎn)模式，門店(diàn)地租成本高昂、獲客成本居高不下，專業人才短缺，培訓滞後，在短期的迅猛擴張後進入快速下滑軌道。

　　對此，從業多(duō)年的朱麗雅有(yǒu)着自己的邏輯認知。在她看來，專業的口腔連鎖仍然具(jù)備較強的區(qū)域性，區(qū)域美譽度及獲客成本決定了每一家成功的口腔診所其絕大部分(fēn)低成本客源依然來源于本地，而非全國(guó)性品牌的協同效應，這也決定了A地的成功連鎖将其模式複制到B地後，很(hěn)難在短時間内形成盈利客流，甚至虧本，最終被迫退出止損。

　　與此同時，優秀的區(qū)域口腔品牌受限于資金及技(jì )術儲備，在人才引進、先進技(jì )術推廣、家業傳承等諸多(duō)領域面臨挑戰。對于區(qū)域性口腔品牌而言，在單體(tǐ)經營模式下，無論是管理(lǐ)模式還是技(jì )術均已十分(fēn)陳舊，受限于資金、地域及創始人，不僅人才缺乏培訓，技(jì )術難以引領業内潮流，同時傳統的家族式管理(lǐ)往往面臨傳承危機，在缺乏現代企業管理(lǐ)機制的家族交接中(zhōng)品牌往往分(fēn)崩離析，成為(wèi)内鬥犧牲品。

　　基于以上現實，朱麗雅下定決心，美維口腔不能(néng)再走傳統的門店(diàn)擴張老路。

　　“合作(zuò)+自建” 美維意欲打造專屬生态圈

　　根據規劃，“合作(zuò)+自建”将成為(wèi)支撐美維口腔的兩大支柱，且發展初期“合作(zuò)”将占據主流。通過在高發展潛力城市選擇區(qū)域性優勢品牌進行戰略投資，結合現有(yǒu)美年生态體(tǐ)系中(zhōng)龐大的體(tǐ)檢人群導流，美維口腔不僅為(wèi)合作(zuò)夥伴帶來空前強大的低成本客源，增加用(yòng)戶粘性，建立用(yòng)戶口腔健康檔案，同時，進一步壯大美年的體(tǐ)檢2.0藍圖，為(wèi)傳統接受單一服務(wù)的體(tǐ)檢用(yòng)戶提供更深層次的健康管理(lǐ)，實現用(yòng)戶的深度挖掘。

　　“美年大健康在100餘個城市擁有(yǒu)300餘家醫(yī)療及體(tǐ)檢中(zhōng)心，2016年服務(wù)客戶人次接近1500萬，根據規劃，2017年降為(wèi)超過2000萬人次提供專業健康服務(wù)，依托龐大的客戶人群，海量精(jīng)準的健康大數據，美維口腔将為(wèi)合作(zuò)夥伴帶來極低的區(qū)域獲客成本，解決區(qū)域性口腔連鎖的客源難題，”朱麗雅說，“我們并不希望自建門店(diàn)，通過廣告的狂轟濫炸及過度營銷取悅客戶。”

　　品牌的打造與患者品牌意識的形成需要長(cháng)期培養，在中(zhōng)國(guó)，知名(míng)三甲醫(yī)院的品牌樹立需要50年，60年，甚至上百年的深厚曆史積澱，方能(néng)擁有(yǒu)“百折不撓”的忠實用(yòng)戶；即便在快餐文(wén)化盛行的2010年代，在龐大的市場營銷經費支持下，形成品牌，最快也要5-10年，相比投資現有(yǒu)區(qū)域優勢診所，這筆(bǐ)生意實在不要太劃算。

　　“我們會尋求控股，但并非單純财務(wù)投資，也不會改變品牌名(míng)稱，而是在互相包容互相理(lǐ)解互相支持的基礎上實現的事業合夥人模式，我們将在獲客、管理(lǐ)、培訓、專家人才上實現對于事業合夥人的全方位支持。”朱麗雅強調。

　　在成都新(xīn)橋口腔醫(yī)院的投資案例中(zhōng)，獲得美維投資前，新(xīn)橋口腔已在成都擁有(yǒu)不錯的美譽度及業績，但發展速度多(duō)年中(zhōng)規中(zhōng)矩，後起之秀挑戰已迫在眉睫，自2016年投資進入後，通過資本注入、人才引進及現代化企業管理(lǐ)模式改造等一系列組合拳，一年之間，新(xīn)橋口腔在成都市區(qū)的門店(diàn)擴大至3家，同時在德(dé)陽、自貢建立2家分(fēn)部，就診量提升超過50%，一舉甩開同行。

　　與此同時，美維口腔正在籌劃中(zhōng)的全國(guó)口腔連鎖聯盟，将彙聚國(guó)内一大批知名(míng)口腔專家及管理(lǐ)人才，通過投資體(tǐ)系内部的人才流動及管理(lǐ)培訓，推廣先進醫(yī)療技(jì )術，提升行業管理(lǐ)水平，實現共同發展。

　　而在更加宏偉的層面，面臨體(tǐ)檢市場的激烈競争，強大的口腔連鎖也必将成為(wèi)美年“大健康”生态鏈中(zhōng)強有(yǒu)力的一環，在包含專業檢查、風險評估、健康管理(lǐ)、醫(yī)療保障的PDCA服務(wù)閉環之外，進一步提供專科(kē)診療等增值服務(wù)，充分(fēn)挖掘現有(yǒu)客戶潛力，完成服務(wù)升級，打造衆多(duō)企業夢寐以求的“生态圈”。

　　“口腔整理(lǐ)健康管理(lǐ)作(zuò)為(wèi)中(zhōng)國(guó)百姓最急需的醫(yī)療服務(wù)，唯有(yǒu)立足于基礎預防，做好基礎診療，将口腔健康作(zuò)為(wèi)全身健康的第一道關口，從基礎做起，以技(jì )術立足，改變百姓觀念，方能(néng)實現真正意義上的口腔大健康，為(wèi)病人實現美與健康，實現幸福。”朱麗雅說。