“人還是要有(yǒu)點欲望跟激情的，當你決定做這件事情的時候，是要有(yǒu)些理(lǐ)智不要盲目沖動去做。”          ——朱麗雅

 

新(xīn)站點：創辦(bàn)美維口腔的契機是什麽？

朱麗雅：2007年的時候，在上海就開始跟牙科(kē)從業者一起合夥做牙科(kē)門診，創業應該是從2007年開始的。剛開始的時候，做了一家300多(duō)平方的牙科(kē)門診，在聯洋大拇指廣場，因為(wèi)我的那個合作(zuò)者，後續他(tā)們有(yǒu)幾個一起做牙科(kē)的，就一起合并了。合并的這一家，做了有(yǒu)十年。

16年的時候，覺得自己到一個瓶頸了，覺得已經可(kě)以看到未來十年，或者說二十年自己大概是什麽樣的一個狀态，所以就辭職了，自己做了一個牙科(kē)管理(lǐ)培訓學(xué)校。我原先一個投資圈的朋友有(yǒu)認識俞熔，美年大健康的董事長(cháng)，說他(tā)想做口腔，希望能(néng)找一個有(yǒu)口腔管理(lǐ)經驗的一起來合夥，談了一次，大家覺得挺合适。

雖然當時美年已經上市了，但是口腔醫(yī)療其實幾乎是零。确實從零開始有(yǒu)從零開始的痛苦，也有(yǒu)好的地方，你可(kě)以把這家公(gōng)司按照你想要的方向去發展。

新(xīn)站點：美維解決行業痛點是什麽，什麽是“DSO”模式？

朱麗雅：牙科(kē)是一個特别有(yǒu)意思的行業。大家都知道在全球，牙醫(yī)都是屬于在最前面level，但是牙醫(yī)的性格可(kě)能(néng)跟别的醫(yī)生完全不一樣。第一，牙醫(yī)比較習慣自由，因為(wèi)他(tā)不需要值夜班，他(tā)能(néng)夠掌控自己的時間，如果是做預約制的話，他(tā)也能(néng)管理(lǐ)自己的患者，更多(duō)的患者其實是沖着醫(yī)生來的。牙科(kē)又(yòu)是唯一跨越健康跟整形美麗的，從生出來的小(xiǎo)朋友，到八、九十歲的老年人，全覆蓋。

第二，牙醫(yī)是最容易創業自己做老闆的。對牙醫(yī)來說，自己創業、開業是相對比較簡單的，他(tā)不那麽願意你去管理(lǐ)他(tā)，對他(tā)指手畫腳，我們做大連鎖就會有(yǒu)一些這樣的被動。你要發展就要有(yǒu)好醫(yī)生，但是你有(yǒu)好醫(yī)生，就不能(néng)夠隻是把他(tā)們當成打工(gōng)者，好多(duō)的牙科(kē)連鎖都會面臨醫(yī)生的流失、離職問題，自己去開業了。

 

 

我們之前就一直在思考，到底牙科(kē)連鎖該怎麽走？我們發現國(guó)外出來好多(duō)的牙科(kē)連鎖機構，它的名(míng)字叫DSO，DSO就是Dental Service Organization牙科(kē)服務(wù)組織，當時對這個模式挺感興趣的。是讓每個牙科(kē)醫(yī)生都成為(wèi)你的合夥人，讓每個牙科(kē)醫(yī)生在他(tā)們所屬的牙科(kē)自己作(zuò)為(wèi)股東，可(kě)以做好他(tā)的醫(yī)療工(gōng)作(zuò)。隻要你選擇的是有(yǒu)一定資曆，有(yǒu)職稱，有(yǒu)執照，比較資深的醫(yī)生，他(tā)成為(wèi)合夥人後，你不需要對他(tā)們的醫(yī)療有(yǒu)太多(duō)的指手畫腳。

我們做什麽呢(ne)？我們去幫助醫(yī)生解決中(zhōng)後台的問題。牙科(kē)醫(yī)生正因為(wèi)他(tā)是專業工(gōng)作(zuò)者，所以他(tā)最讨厭的一件事情就是拿(ná)牌照，跟政府部門打交道，跟衛生體(tǐ)系、工(gōng)商(shāng)體(tǐ)系、環保體(tǐ)系打交道，裝(zhuāng)修、财務(wù)、稅務(wù)、人力資源管理(lǐ)、發工(gōng)資、發薪酬、采購(gòu)，培訓，這些是所有(yǒu)牙醫(yī)最痛恨的。

對他(tā)們來說，這些東西牽扯他(tā)們大量的時間跟精(jīng)力，他(tā)們也可(kě)以找人過來做，但在中(zhōng)國(guó)目前牙科(kē)一個很(hěn)小(xiǎo)的細分(fēn)領域，你在這個行業裏面很(hěn)難找到管理(lǐ)者。你找到的管理(lǐ)者也是比較低的，沒有(yǒu)人教，也沒有(yǒu)人去培訓。

第二，我們做DSO也看到一個非常核心的關鍵點，就是整個IT。其實IT系統是至關重要的，我是否可(kě)以在總部後台監控到所有(yǒu)數據，所有(yǒu)客戶管理(lǐ)流程？包括我們在做醫(yī)療過程當中(zhōng)很(hěn)重要的醫(yī)療質(zhì)控。

 

 

我們在做美維的時候，應該算是中(zhōng)國(guó)目前第一家連鎖體(tǐ)系，自己研發整個HIS系統SAAS系統。我們在全國(guó)的一百多(duō)家門診，全部都用(yòng)自己整個的IT系統。我們開始希望直接邁入到AI階段，通過IT智能(néng)讀片，能(néng)夠自動出診斷來幫助醫(yī)生。因為(wèi)在中(zhōng)國(guó)牙醫(yī)技(jì )術參差不齊，大量的牙科(kē)醫(yī)生是沒有(yǒu)經過非常認真的體(tǐ)系訓練，以前在醫(yī)學(xué)院受培訓還是分(fēn)科(kē)分(fēn)得很(hěn)細。

新(xīn)站點：美維想實現什麽？

朱麗雅：第一，牙科(kē)整個與時俱進的發展在數字化，在整個質(zhì)量控制，客戶管理(lǐ)各方面去做努力。第二，希望通過醫(yī)生合夥的模式，讓更多(duō)的牙醫(yī)有(yǒu)機會去發揮，擁有(yǒu)自己的事業。跟他(tā)隻是一個打工(gōng)者比起來，他(tā)的激情付出跟他(tā)對于患者的熱愛，一定不是在一個level級别上，才能(néng)期待醫(yī)生願意為(wèi)患者付出更多(duō)。

 

 

第三，我們走中(zhōng)國(guó)特色的DSO，去幫助他(tā)們解決更多(duō)不擅長(cháng)的問題，讓牙科(kē)企業能(néng)夠健康的良性發展。坦白說牙科(kē)這個行業，管理(lǐ)還是蠻落後的，在牙科(kē)技(jì )術上，我們已經不比全世界任何一個地方差，但管理(lǐ)相對比較滞後的。我們也希望通過這樣的方式不斷提升。我們在管理(lǐ)上跟國(guó)外的差距減少，提升牙科(kē)門診的管理(lǐ)段位。

新(xīn)站點：什麽是“事業合夥人”制度？

朱麗雅：在中(zhōng)國(guó)太大了，包括美國(guó)的DSO，它其實也是分(fēn)了三層。一個是頂層，頂層就是我們做的service。組織裏面，你要有(yǒu)CFO，有(yǒu)COO有(yǒu)CMO，包括有(yǒu)負責抓培訓的，包括HRD。這些總部的核心崗位，是真正體(tǐ)現service的價值，就會是我們在頂層這塊的合作(zuò)夥伴。

這些高端的人才進來，光靠薪酬去吸引是不太可(kě)能(néng)，更不要說我們剛開始的時候，就隻是一家創業公(gōng)司。我們這些夥伴，都是希望把美維當成一份事業來做，他(tā)會是我們的合夥人，也是股東之一。

 

 

到當中(zhōng)這一層就是城市層，在中(zhōng)國(guó)你要想做一個醫(yī)療的連鎖機構，在一個城市，你要有(yǒu)政府這一塊的溝通、關系、牌照，還要對整個城市很(hěn)了解。最難的是你還要對整個城市的醫(yī)療圈子很(hěn)了解，要能(néng)夠招得到醫(yī)生。所以我們在每個區(qū)都會有(yǒu)一個城市的合夥人，他(tā)不一定是醫(yī)生出身，但是他(tā)必須在這個城市裏面，有(yǒu)非常深的認知度。

我們需要這個層面的合夥人，來做下一級城市的服務(wù)跟管理(lǐ)，因為(wèi)任何一個機構，它還是需要去做一些品牌的宣傳，客戶的宣傳。我們中(zhōng)間這一層的合夥人，可(kě)能(néng)就不局限于醫(yī)生，醫(yī)生合夥人更是放在門診級的，我們希望醫(yī)生能(néng)夠在門診安(ān)安(ān)心心，長(cháng)久地為(wèi)患者服務(wù)，把品質(zhì)做好，把醫(yī)療做好，所以基本上就是三層。

新(xīn)站點：美維如何管理(lǐ)那麽多(duō)的合夥人及合夥企業？

朱麗雅：我們原先也有(yǒu)看到這個行業的連鎖機構，投資一家牙科(kē)門診，最終把裏面的管理(lǐ)員都換掉自己派人過去，我們不做這個事情。為(wèi)什麽我們叫事業合夥人？如果你隻是想把門診賣給我，自己拿(ná)錢走人的，我們不合作(zuò)，我們所有(yǒu)選擇的合夥人，都是對這個行業有(yǒu)願景、有(yǒu)熱愛的。我們剛開始的時候确實是精(jīng)挑細選，他(tā)一定是滿足我們對他(tā)某一些方面的要求。

 

 

第二，我們所接觸到的這些管理(lǐ)者都是需要有(yǒu)支撐的，我們最核心的就是整個IT體(tǐ)系的支持。IT裏面有(yǒu)一個非常重要的東西叫BI分(fēn)析，就是智能(néng)化數據分(fēn)析。我們會讓它去真正更客觀地、更全面化地去看到每一個醫(yī)生，每一個門診管理(lǐ)的狀況。它看到這個問題出現了之後，就會去對症下藥，去解決這個問題。

我們有(yǒu)一個“百日幫扶計劃”，我們合作(zuò)了一家機構後，不同的醫(yī)療部怎麽去做幫扶，運營部怎麽去做幫扶？我們有(yǒu)負責的人員是會在那裏蹲點待幾個月，手把手去幫、去教，我們也會去告訴他(tā)們，你們要去建立整個的财務(wù)體(tǐ)系，人力體(tǐ)系，采購(gòu)體(tǐ)系，都會手把手去教他(tā)。

我們要選擇的人，第一他(tā)自己做老闆，他(tā)對這些東西不是沒有(yǒu)概念。第二，他(tā)是有(yǒu)改變的欲望，領頭人的主觀能(néng)動性對我們來說是第一位價值。我們從投資開始溝通，非常透徹的去溝通，所以我們到現在這麽多(duō)區(qū)的合作(zuò)都非常好。

新(xīn)站點：美維線(xiàn)上線(xiàn)下的服務(wù)比例是如何分(fēn)配的？

朱麗雅：牙科(kē)目前都還要線(xiàn)下服務(wù)的，是一個技(jì )術工(gōng)種，更多(duō)是surgery，外科(kē)的操作(zuò)。我們的獲客，線(xiàn)上的成分(fēn)還是蠻多(duō)的。我們人、财、物(wù)加上整個門診管理(lǐ)全部都是線(xiàn)上，本來門診就是要靠人，如果整個中(zhōng)後台都還是要靠人的話，這個體(tǐ)系就太龐大。

站點：美維的願景是什麽？

朱麗雅：我們有(yǒu)一個slogan叫“一切與牙無關，一切與人有(yǒu)關”。說得近期一點，我希望美維能(néng)夠先成為(wèi)一家成功的企業。如果還在虧損過程當中(zhōng)的企業，都是耍流氓。對國(guó)家來說也是一樣，你要有(yǒu)能(néng)力交稅，才是一家合格的企業。

我想說先在三年裏面，真正能(néng)夠把企業做成功，業績利潤能(néng)夠做起來，讓這家企業能(néng)夠安(ān)心地活下去。第二，我希望今天能(néng)夠把整個的牙科(kē)連鎖化管理(lǐ)體(tǐ)系進一步完善，真正把品質(zhì)做好。我希望我們是一家品質(zhì)被認同的公(gōng)司，而不是純粹為(wèi)了上市。這兩者都重要，把這兩個東西平衡好。