口腔行業又(yòu)一次迎來超高熱度。

 

本月中(zhōng)旬，時代天使正式登陸香港聯交所，成為(wèi)隐形矯治領域首個上市的中(zhōng)國(guó)企業。不僅如此，衆多(duō)一級市場的企業都在近半年内獲得新(xīn)一輪融資。

 

賽道火熱之下，口腔中(zhōng)遊服務(wù)行業也在呈現快速增長(cháng)。根據蛋殼研究院的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)行業市場規模于2018年達到了約1400億元，同比增長(cháng)約24%。可(kě)以預見，口腔醫(yī)療的需求還将持續提升。

 

值得注意的是，在這股口腔行業的浪潮中(zhōng)，大量口腔診所和連鎖機構如雨後春筍開始冒了出來。天眼查數據顯示，近一年内新(xīn)增口腔診所和醫(yī)院數量超過了兩萬家。入局者衆多(duō)，競争不可(kě)謂不激烈。

 

在此行業格局下，美維口腔醫(yī)療集團（以下簡稱“美維口腔”）走出了一條獨特的口腔發展之路：其開創了中(zhōng)國(guó)第三種口腔行業發展新(xīn)業态，通過打造特色“DSO”模式，為(wèi)中(zhōng)國(guó)優秀口腔連鎖品牌及專家從戰略投資、标準輸出、醫(yī)療技(jì )術提升、品牌管理(lǐ)等維度進行賦能(néng)，并幫助它們實現個性化發展。

 

從2016年創立到現在，短短5年之内美維口腔便擁有(yǒu)了185家口腔門診與醫(yī)院，且還在持續穩健增長(cháng)中(zhōng)。

 

美維口腔為(wèi)何能(néng)迅速起勢？背後有(yǒu)哪些故事？對口腔行業有(yǒu)怎樣的借鑒意義？針對這些問題，動脈網專訪了美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO朱麗雅女士。

 

（ 美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO 朱麗雅）

 

發心：賦能(néng)中(zhōng)國(guó)優質(zhì)口腔機構，破解口腔醫(yī)療市場困局

 

在口腔行業，絕大多(duō)數的牙醫(yī)都有(yǒu)一個開辦(bàn)屬于自己的口腔診所的夢想。這在朱麗雅身上，也有(yǒu)明顯的體(tǐ)現。

 

2007年，畢業于上海交通大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院和美國(guó)加州大學(xué)的朱麗雅，已經在口腔行業深耕多(duō)年。此刻，她決定從“醫(yī)者”開始向“創業者”的身份轉變，于是與合夥人一起，打造了一家口腔診所。

 

盡管診所後續的發展不錯，但朱麗雅并不滿足于現狀。“隻要把技(jì )術做好，小(xiǎo)口腔門診的利潤還是有(yǒu)的，生存不是大問題。但我們也在思考，口腔行業是不是還有(yǒu)新(xīn)的玩法和新(xīn)的機會，能(néng)為(wèi)整個行業降本增效。”

 

與朱麗雅的思考相呼應的是，彼時中(zhōng)國(guó)口腔行業的發展正暗流湧動：作(zuò)為(wèi)高度市場化的領域，具(jù)有(yǒu)消費屬性的口腔行業，面臨着“單小(xiǎo)散亂”的局面，同質(zhì)化競争嚴重，行業亟需新(xīn)的模式增量和技(jì )術增量。

 

“那個時候，我一直在思考如何找到口腔行業合适的突破口。為(wèi)此，除了跟國(guó)内的專家交流探讨外，還多(duō)次赴國(guó)外去研究當地口腔企業的模式。”朱麗雅回憶，在多(duō)次國(guó)外的考察中(zhōng)，團隊拜訪了口腔連鎖龍頭企業Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分(fēn)震撼，要知道當時我國(guó)最大的口腔連鎖也就将近200家，而Pacific Dental Services就有(yǒu)超500家的規模。”

 

在反複的思考、推演和交流中(zhōng)，朱麗雅意識到，牙科(kē)支持組織（DSO）能(néng)夠為(wèi)口腔連鎖機構帶來不錯的增長(cháng)與助力。“我國(guó)口腔行業有(yǒu)好的口腔醫(yī)生，也有(yǒu)好的口腔醫(yī)療機構，但卻缺少好的賦能(néng)夥伴，包括醫(yī)療、資金、人才、運營、管理(lǐ)等方面的賦能(néng)。”

 

于是在2016年，朱麗雅與團隊創立了國(guó)内首個以DSO模式發展的口腔醫(yī)療企業——美維口腔。與美國(guó)“DSO”模式不同的是，美維口腔集“産(chǎn)業投資公(gōng)司、管理(lǐ)公(gōng)司、獵頭公(gōng)司、互聯網公(gōng)司、醫(yī)生集團、醫(yī)療标準”等多(duō)重身份于一體(tǐ)，不僅是幫助口腔醫(yī)療機構解決問題，還旨在幫助這些機構做大做強，幫助它們發展成為(wèi)區(qū)域或細分(fēn)領域的龍頭。特别需要提及的是，在美維口腔的事業合夥人模式下，牙醫(yī)老闆并沒有(yǒu)出局，而是成為(wèi)了新(xīn)機構的管理(lǐ)者。

 

“口腔連鎖比拼的一定不是數量和規模，核心應該是管理(lǐ)模式和理(lǐ)念，以及因此而提升的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。”朱麗雅告訴動脈網。

 

 實踐：深耕口腔醫(yī)療領域，美維口腔醫(yī)療的破與立 

 

從創立伊始，美維口腔便把尋找極具(jù)企業家精(jīng)神的區(qū)域口腔品牌創始人視為(wèi)核心戰略要素。

 

“在尋找事業合夥人的過程中(zhōng)，不止是美維口腔在選合作(zuò)夥伴，也是合作(zuò)夥伴在選擇美維口腔。因此互相之間的認同和理(lǐ)解非常重要。”朱麗雅表示，抛開具(jù)體(tǐ)的挑選标準，美維口腔最看重的便是合夥人對口腔行業的熱愛與持之以恒的堅持。

 

在具(jù)體(tǐ)的運營上，美維口腔不會過度介入收購(gòu)診所的日常經營，而主要對旗下口腔連鎖機構進行賦能(néng)，以提高它們的綜合運營管理(lǐ)能(néng)力和盈利水平。截至目前，美維口腔已自建和收并購(gòu)維樂口腔、愛齒口腔、清華陽光口腔、恒美口腔等共16家口腔連鎖品牌，覆蓋35座城市，擁有(yǒu)185家口腔門診與醫(yī)院。

 

“當然，在跟收購(gòu)品牌進行融合的過程中(zhōng)，也必然會遇到不少問題。包括公(gōng)司未來發展的方向、資金的分(fēn)配等方面都可(kě)能(néng)存在分(fēn)歧。但由于大家的願景、價值觀一緻，互相包容與理(lǐ)解，于是一起取得了更長(cháng)足的進步。”朱麗雅表示。

 

以愛齒口腔的合作(zuò)為(wèi)例。2017年，美維口腔與擁有(yǒu)20多(duō)年運營經驗的天津愛齒口腔達成戰略合作(zuò)，創始人郭平川率部加盟美維口腔。在當時，由于從美維口腔派駐進愛齒口腔的主要為(wèi)年輕人，經驗較少且想做出成績，在經營管理(lǐ)上偏向冒進，加之對愛齒口腔文(wén)化、團隊和經營理(lǐ)念的理(lǐ)解十分(fēn)缺乏，導緻了管理(lǐ)上出現了一些問題。

 

“發現問題後，我們及時做了改進、複盤與總結。”經此一事後，朱麗雅與團隊對事業合夥人有(yǒu)了新(xīn)的思考。“不要怕出問題，但出了問題要第一時間解決和總結經驗。在接下來與各個合夥人的合作(zuò)中(zhōng)，我們對文(wén)化、觀念和管理(lǐ)上的融合都做了更多(duō)的探索與優化。”

 

事實證明，基于共同願景與價值觀，美維口腔與愛齒口腔的合作(zuò)越走越順。比如除了新(xīn)建立了口腔醫(yī)院外，近年來愛齒口腔在業績上也屢創新(xīn)高，另外美維口腔與愛齒口腔還聯合天津醫(yī)大設立了“郭平川獎學(xué)金”。

 

“除了投資成熟的企業，我們也會着重去投資年輕的牙醫(yī)。”在朱麗雅看來，隻有(yǒu)當越來越多(duō)優秀的年輕牙醫(yī)湧現出來時，整個口腔行業的未來才會更有(yǒu)希望。

 

因此，美維口腔特别願意去讓年輕人嘗試。以美維口腔旗下的中(zhōng)高端口腔連鎖品牌維樂口腔為(wèi)例，該機構的管理(lǐ)層擁有(yǒu)許多(duō)80後和90後。“作(zuò)為(wèi)口腔行業的後浪，這群年輕人非常有(yǒu)拼搏精(jīng)神和适應能(néng)力，并在執行層面也經常給到我們驚喜。”

 

當然，年輕人也有(yǒu)在該年齡段特有(yǒu)的浮躁。“維樂口腔的管理(lǐ)者大部分(fēn)都是從職業經理(lǐ)人開始做起來的，他(tā)們會更在意業績、規模和體(tǐ)量。所以我經常會反複提醒他(tā)們要把重心放到醫(yī)療質(zhì)量上來，關注成本結構，做好患者管理(lǐ)，降低營銷費用(yòng)等。這其實就是一個不斷修煉與精(jīng)進的過程。”

 

從實際結果來看，朱麗雅十分(fēn)滿意。“許多(duō)年輕管理(lǐ)者，已經開始理(lǐ)解了企業的本質(zhì)，并不斷為(wèi)口腔行業帶來更多(duō)長(cháng)期穩定的價值。”

 

  展望：堅守長(cháng)期主義，做口腔行業的“長(cháng)跑運動員”

 

随着數字化技(jì )術的深入推進，口腔行業正在迎來新(xīn)的變化：根據動脈網的觀察，近年來口腔數字化相關企業頻獲融資，且在市場的拓展上表現良好。但從企業的分(fēn)布來看，主要集中(zhōng)在口腔上遊，而中(zhōng)遊服務(wù)機構鮮有(yǒu)數字化布局。

 

“在我們看來，信息化建設是口腔連鎖機構未來競争力的關鍵要素。所以，從一開始，美維口腔就把信息化平台建設作(zuò)為(wèi)了核心戰略之一。”朱麗雅坦言，整個過程并不容易。一是由于科(kē)技(jì )的投入考慮的是長(cháng)線(xiàn)收益，因此短期之内很(hěn)難看到顯著效果；二是牙醫(yī)大多(duō)都具(jù)有(yǒu)多(duō)年的工(gōng)作(zuò)習慣和經驗，人員的教育和觀念的轉變十分(fēn)困難。

 

幸運的是，在信息化的建設上，美維口腔内部十分(fēn)統一。“一直以來，無論是股東，還是我們的合作(zuò)夥伴，給到我們的都是全力支持。”朱麗雅表示，起初美維口腔的信息化系統還不夠完善，經常出現一些問題。“但一線(xiàn)的使用(yòng)人員都積極反饋意見幫助系統優化，很(hěn)少有(yǒu)抱怨與不解。”

 

經過5年的發展與叠代，美維口腔自主研發的維小(xiǎo)美醫(yī)療雲HIS系統，已經變得愈發完善。具(jù)體(tǐ)來說，該系統基于口腔連鎖行業運營管理(lǐ)經驗的沉澱，在系統内通過數據共享打破傳統行業領域内低效的管理(lǐ)半徑，為(wèi)團隊新(xīn)成員提供學(xué)習平台，亦可(kě)快速、精(jīng)準采集運營數據，通過海量數據分(fēn)析企業發展問題，尋求最優發展模式，從而成為(wèi)企業戰略決策的基石。

 

目前，維小(xiǎo)美醫(yī)療雲智能(néng)管理(lǐ)平台包含了維小(xiǎo)美HIS系統、呼叫中(zhōng)心系統、供應鏈管理(lǐ)、資金管理(lǐ)、财務(wù)系統等。另外，美維口腔通過将所有(yǒu)業務(wù)相連接形成閉環，最大限度的減少中(zhōng)間環節的人為(wèi)幹預，在提高了運營效率的同時也大大降低運營成本和管理(lǐ)風險。

 

“維小(xiǎo)美醫(yī)療雲智能(néng)管理(lǐ)平台已經覆蓋了美維口腔95%的門診及醫(yī)院，信息系統的高度建設讓其實現了人、财、物(wù)的數據集成，工(gōng)作(zuò)效率成倍增長(cháng)。”朱麗雅表示，該平台還打通了運營管理(lǐ)中(zhōng)的層層關節，能(néng)有(yǒu)效解決各門診醫(yī)院在成立初期信息化脫節、流程繁瑣、診療模式單一等一系列問題，讓各部門工(gōng)作(zuò)精(jīng)簡化、智能(néng)化、規範化，減少醫(yī)務(wù)工(gōng)作(zuò)者不必要的時間支出，為(wèi)口腔病患提供更多(duō)便利。

 

可(kě)以看到，美維口腔通過重視“醫(yī)療+科(kē)技(jì )”的結合，不僅實現了降本增效，還一步一步拓展了企業的邊界。這背後的邏輯就在于，美維口腔一直在堅持創造價值增長(cháng)。

 

“我們的理(lǐ)念是以患者為(wèi)中(zhōng)心和以醫(yī)療為(wèi)中(zhōng)心，所以美維口腔特别強調長(cháng)期價值的力量。也因此才會努力去尋找那些把口腔作(zuò)為(wèi)終身事業的合夥人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技(jì )術領域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔這個行業取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。

 

從一個醫(yī)者到創業者，朱麗雅已經在口腔行業深耕近30年，見證了行業的波瀾與起伏。但當談到有(yǒu)關未來的話題時，她仍飽含熱情與敬畏：“接下來，美維口腔将繼續踏踏實實做醫(yī)療，為(wèi)行業帶來更多(duō)的價值，并成為(wèi)口腔行業的‘長(cháng)跑運動員’。”

 

 

文(wén)章作(zuò)者｜胡煊

文(wén)章來源｜動脈網