新(xīn)冠疫情反複下，口腔行業經曆着一輪又(yòu)一輪的波動。

 

“在2022上半年，我們遭遇了不小(xiǎo)的挑戰，特别是在前幾個月無營收的情況下，現金流已經開始吃緊。另外，複工(gōng)複産(chǎn)後，初診患者的人數也相較去年有(yǒu)顯著減少。”一位上海口腔診所的負責人告訴動脈網，在他(tā)加入的一個有(yǒu)着100多(duō)人的口腔行業微信交流群裏，衆多(duō)口腔診所/醫(yī)院的管理(lǐ)者們都表達了對未來的擔憂。

 

要知道，對于不少民(mín)營口腔醫(yī)療機構來說，在房租、人力、營銷等各項成本仍需持續支出的壓力之下，如果現金周轉變得困難，要麽就得艱難度日，要麽就不得不賣店(diàn)求生。據多(duō)位行業人士表示，口腔醫(yī)療服務(wù)領域正在經曆一場并購(gòu)小(xiǎo)浪潮。

 

面對挑戰，口腔行業該如何應對？需要注意什麽問題？未來的趨勢是什麽？針對這些問題，動脈網近期與口腔連鎖行業的頭部企業，以及長(cháng)期關注口腔行業的資本方進行了一次詳談，以探讨口腔行業的破局之法與資本洞見。

 

此次參與分(fēn)享的嘉賓分(fēn)别是美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO朱麗雅，IDSO齒科(kē)聯盟創始人、歡樂口腔醫(yī)療集團副董事長(cháng)孫延和達晨财智投資總監王憲政博士。

 

接下來，本文(wén)将根據嘉賓的觀點和對行業的梳理(lǐ)進行詳細論述。

 

疫情反複，口腔醫(yī)療機構遭遇了哪些挑戰？

 

過去幾年，口腔醫(yī)療服務(wù)行業經曆了快速發展，特别是在資本的助力下，以美維口腔、歡樂口腔等為(wèi)代表的口腔連鎖企業更是引起了行業的矚目：一時之間，口腔行業駛入發展快車(chē)道。

 

但很(hěn)快，2020年疫情的爆發使得整個口腔服務(wù)行業的發展節奏減緩。在動脈網與口腔服務(wù)機構日常的溝通中(zhōng)，某單體(tǐ)口腔診所負責人便直言此前其診所停業了一個月，初步估算損失就達20多(duō)萬元，他(tā)表示當時甚至一度有(yǒu)關閉診所的想法。

 

而2022年上半年疫情的反複，更讓不少口腔服務(wù)機構感到焦慮。以第二季度疫情較為(wèi)嚴重的上海為(wèi)例，不少口腔醫(yī)療服務(wù)機構歇業了兩月有(yǒu)餘。

 

“疫情期間對于口腔醫(yī)療服務(wù)機構确實很(hěn)無奈，因為(wèi)大家有(yǒu)力使不上來。”美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO朱麗雅表示，現金流和人員流動考驗着機構們的可(kě)持續運營。

 

IDSO齒科(kē)聯盟創始人、歡樂口腔醫(yī)療集團副董事長(cháng)孫延也發現，行業内大量的門診流水衰減了30%左右。“一線(xiàn)城市的人員流動性大，疫情爆發比較密集，管控也更難，這裏的口腔機構受影響也更大。”

 

除了經營上的挑戰，對于口腔服務(wù)機構們來說，各項具(jù)體(tǐ)的業務(wù)又(yòu)是如何受影響的呢(ne)？

 

首先，把口腔醫(yī)療服務(wù)分(fēn)成三部分(fēn)，一類是預防類客戶，他(tā)們的主要訴求是洗牙等低客單價但高頻的服務(wù)項目，這類客戶受疫情影響大。

 

第二類客戶是嚴肅醫(yī)療類客戶，他(tā)們的訴求主要是補牙、拔牙、根管治療等，這類客戶受疫情影響不太大，因為(wèi)在疫情緩解後這部分(fēn)的需求仍将得到持續滿足。

 

第三類客戶是以生活質(zhì)量改善為(wèi)核心目标的消費醫(yī)療客戶，這類客戶主要需求是正畸、美學(xué)貼面、種植等，客單價高但相對低頻，這部分(fēn)需求主要與經濟發展情況有(yǒu)關，受到疫情的間接影響大。

 

值得注意的是，嚴肅醫(yī)療類客戶需求增長(cháng)比較恒定，而預防類客戶和消費醫(yī)療客戶是近年口腔服務(wù)行業取得快速發展的主要增長(cháng)動力。

 

可(kě)以看到，在口腔醫(yī)療服務(wù)的業務(wù)結構中(zhōng)，除了嚴肅醫(yī)療類的客戶外，預防類客戶和消費醫(yī)療客戶皆受疫情的較大影響。

 

另外，達晨财智投資總監王憲政博士告訴動脈網，疫情導緻的投融資活動變緩也在一定程度上制約了整個口腔行業的發展。“對于部分(fēn)企業來說，資金的需求和資金的供給現在可(kě)能(néng)存在一定的缺口。”

 

面對這些多(duō)元挑戰，口腔醫(yī)療服務(wù)機構又(yòu)該如何突圍呢(ne)？

 

突圍之戰，口腔醫(yī)療服務(wù)機構如何實現高質(zhì)量增長(cháng)？

 

口腔醫(yī)療服務(wù)機構們正在尋求解題之法。

 

“從武漢疫情開始，我們就在練内功了。”美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO朱麗雅告訴動脈網，企業做得越大，風險系數就越高。因此無論是開拓新(xīn)店(diàn)，還是制定增速規劃，都需在可(kě)控的情況下去做。

 

“疫情确實帶來了挑戰，相反也給我們帶來了機會，即能(néng)夠認認真真沉澱自己的核心能(néng)力。于歡樂口腔而言，就是培養人的能(néng)力和建立門診标準化的能(néng)力。”IDSO齒科(kē)聯盟創始人、歡樂口腔醫(yī)療集團副董事長(cháng)孫延表示。

 

那具(jù)體(tǐ)如何做呢(ne)？

 

在朱麗雅看來，作(zuò)為(wèi)國(guó)内首個以“DSO”模式發展的口腔醫(yī)療平台級企業，這些年美維一直在标準輸出、供應鏈優化、管理(lǐ)賦能(néng)、财務(wù)/數據支持等方面持續積澱，其中(zhōng)最重要的是在于整個的IT系統的建設，以更好地賦能(néng)牙醫(yī)。

 

具(jù)體(tǐ)來說，美維打造了以提升管理(lǐ)運營效率為(wèi)核心的信息化系統——“維小(xiǎo)美醫(yī)療雲智能(néng)平台”，該平台涵蓋了HIS、财務(wù)、供應鏈、人力資源、OA等系統，經過不斷叠代升級，如今的“維小(xiǎo)美”愈加完善，能(néng)夠滿足企業精(jīng)細化管理(lǐ)的同時，也能(néng)全面支持多(duō)組織的業務(wù)協調與數據共享。

 

不僅如此，在全面共享的數智化平台上，美維實現了人、财、物(wù)等數據的高度集成，形成強有(yǒu)力的生态閉環，最大限度的減少人為(wèi)幹預，提高運營效率，降低運營成本和管理(lǐ)風險，讓想要自主創業的專業醫(yī)生更無後顧之憂的專注于醫(yī)務(wù)工(gōng)作(zuò)，初創業的事業合夥人能(néng)學(xué)習到更多(duō)的創業知識，亦為(wèi)他(tā)們提供了一個更廣闊的發展空間，發揮更大效率。

 

憑借可(kě)複制的标準化能(néng)力，目前美維已擁有(yǒu)16個品牌、超過200家口腔醫(yī)療機構。另外，得益于美維獨特的DSO模式與事業合夥人機制，使得區(qū)域品牌管理(lǐ)者成為(wèi)新(xīn)機構的負責人。要知道，保留區(qū)域品牌名(míng)稱有(yǒu)助于維系品牌原有(yǒu)的客戶、獲取穩定的客流，也能(néng)為(wèi)區(qū)域品牌提供資金和資源支持，降低區(qū)域品牌經營風險，使其擁有(yǒu)更廣闊的發展空間。

 

“為(wèi)什麽在中(zhōng)國(guó)很(hěn)多(duō)連鎖企業的經營會比較難？就是因為(wèi)标準化的問題。”美維口腔醫(yī)療創始合夥人兼CEO朱麗雅表示，在連鎖化的擴張當中(zhōng)，如果總部人員持續增加，管理(lǐ)體(tǐ)系“太重”，就很(hěn)難穩定發展，因此标準化體(tǐ)系的建立至關重要。

 

IDSO齒科(kē)聯盟創始人孫延也表示：構建口腔門診服務(wù)流和經營管理(lǐ)的标準化體(tǐ)系，也是IDSO齒科(kē)聯盟近年來正在努力的目标。目前，IDSO齒科(kē)聯盟正在将數字技(jì )術積極融入到門診的運營管理(lǐ)中(zhōng)，IDSO齒科(kē)聯盟構建了一個數智化的口腔門診，能(néng)夠實現顧客信息線(xiàn)上化，醫(yī)療問題線(xiàn)上化和管理(lǐ)業務(wù)線(xiàn)上化。

 

具(jù)體(tǐ)應用(yòng)上，IDSO齒科(kē)聯盟模式将整個客戶生命周期分(fēn)成了12個模塊，并找到每個模塊的核心業務(wù)場景。另外，IDSO齒科(kē)聯盟會把每一個業務(wù)場景和每一個Know-how都定義統一的對應編碼，完成了800多(duō)項企業内部标準技(jì )能(néng)編碼，将幾百個病種标準化，保證所有(yǒu)的醫(yī)生面對十幾個專科(kē)時，能(néng)夠完成培訓線(xiàn)上化、考核線(xiàn)上化、接診線(xiàn)上化。

 

在此基礎上，IDSO齒科(kē)聯盟會把營銷服務(wù)的每一個場景定義成标準的MK編碼，即使未來聯盟中(zhōng)有(yǒu)幾百家門診，大家讨論問題的時候對業務(wù)場景和數據的理(lǐ)解是完全一緻的。最後産(chǎn)生MG系列的管理(lǐ)編碼，從戰略、門診運營、人員管理(lǐ)幾方面将IDSO齒科(kē)聯盟的經營理(lǐ)念成功落地。

 

孫延透露，這樣一套可(kě)複制的标準化的數字化模型能(néng)夠提升口腔門診效率，不僅應用(yòng)在歡樂口腔的各個診所，還将它開放給IDSO齒科(kē)聯盟旗下所有(yǒu)會員。截至目前，IDSO齒科(kē)聯盟模式目前已在全國(guó)300多(duō)家IDSO會員門店(diàn)實際運作(zuò)，幫助門店(diàn)實現了30%以上的業務(wù)增長(cháng)。

 

從頭部機構的路徑可(kě)以發現，做好标準化、重視“醫(yī)療+科(kē)技(jì )”和有(yǒu)效賦能(néng)牙醫(yī)是口腔醫(yī)療服務(wù)行業能(néng)否行穩緻遠(yuǎn)的關鍵所在。

 

趨勢演進，一場關于口腔健康的創新(xīn)征途

 

口腔健康問題正受到越來越多(duō)人的關注。

 

從2007年起，世界衛生組織就提出，口腔疾病已經成為(wèi)一個越來越嚴重的公(gōng)共衛生問題，預計到2022年全球口腔疾病會影響近40億人口。

 

而縱觀國(guó)内，我國(guó)口腔患者人數自2010年以來也在逐年增加，于2019年達到了7億人，約占全國(guó)總人口的一半。其中(zhōng)，35-44歲中(zhōng)年人群牙龈出血率高達87.4%，牙石檢出率達96.7%。另一方面，口腔疾病開始逐漸趨向年輕化。根據2019年的全國(guó)口腔疾病數據統計，5歲兒童患齲率高達70.9%，12歲兒童患齲率達34.5%。

 

巨大的需求背後，實則是口腔醫(yī)療服務(wù)領域巨大的市場增長(cháng)空間。這為(wèi)每一個入局口腔醫(yī)療服務(wù)的創新(xīn)企業都帶來了巨大機會。

 

在這個過程中(zhōng)，達晨财智投資總監王憲政博士認為(wèi)有(yǒu)三大趨勢值得注意。

 

一是口腔行業的智能(néng)化和自動化仍将持續加速，包括口掃在内的越來越多(duō)的AI和信息化設備正在更新(xīn)叠代，并迅速普及。

 

“未來在信息化和智能(néng)化上做得更好的口腔服務(wù)機構更容易跑出來。另外，随着智能(néng)化設備的普及，口腔創業的門檻也在變得越來越高。”王憲政博士表示。

 

二是口腔連鎖行業的集中(zhōng)度會持續穩健提升。縱觀整個市場，目前絕大多(duō)數的口腔診所是單體(tǐ)門店(diàn)或2到5家門店(diàn)的小(xiǎo)型連鎖，這些企業集約化能(néng)力弱、融資能(néng)力差、抗風險的能(néng)力也很(hěn)低，于是在面對類似疫情這種突發情況時就會毫無招架之力。

 

由于大的連鎖集團具(jù)有(yǒu)融資能(néng)力和品牌輸出能(néng)力強的優勢，使得它們在面對突發情況時，可(kě)以通過股權融資、債權融資，以及集團内部的資金調配等方式籌措資金，因此抗風險能(néng)力強，也能(néng)夠進行資源協同。

 

三是DSO模式本土化越好的企業，越能(néng)率先跑出來。DSO的核心職能(néng)是為(wèi)診所提供所需的管理(lǐ)、運營、财務(wù)、法律、培訓等非臨床業務(wù)的支持，使醫(yī)生們能(néng)将更多(duō)精(jīng)力放在醫(yī)療技(jì )術的提升和對患者的治療上。可(kě)以看出，其本質(zhì)是對牙醫(yī)賦能(néng)。

 

當然，在創新(xīn)的征途上，口腔醫(yī)療服務(wù)機構更需注意，醫(yī)療仍是其本質(zhì)。

 

因此，口腔行業入局者要以患者為(wèi)中(zhōng)心，不斷突破并擁抱長(cháng)期價值，方能(néng)走得更遠(yuǎn)。

 

 

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