1993年，一則消息在天津醫(yī)療圈“炸開了鍋”——已在公(gōng)立口腔醫(yī)院擔任院長(cháng)多(duō)年的郭平川，正式向醫(yī)院提出了辭職申請。

作(zuò)為(wèi)事業單位，公(gōng)立醫(yī)院一直是醫(yī)生們職業選擇的香饽饽，同一崗位，甚至有(yǒu)成百上千人參與競争，主動放棄“金飯碗”的舉動在上世紀90年代并不多(duō)，院長(cháng)辭職更是罕見。

但郭平川心意已決。

彼時，改革開放正如火如荼，“下海”經商(shāng)潮此起彼伏，新(xīn)的機會、新(xīn)的事物(wù)層出不窮。

目睹着時代悄然發生的巨變，郭平川也想探尋自己的更多(duō)可(kě)能(néng)性，于是他(tā)顧不上天津河西區(qū)衛生局和一些市領導的挽留，毅然決然選擇了創業。

幾經周折，郭平川在天津成立了當地第一家中(zhōng)外合資民(mín)營口腔門診部——“愛齒口腔門診部”，開啓了其長(cháng)達30年的民(mín)營口腔創業征程。

而幾乎在同期，與郭平川有(yǒu)着相似想法的熱血青年也紛紛湧入了這一大潮：在廣東深圳，黎昌仁創辦(bàn)了六和口腔；在陝西西安(ān)，趙海濤建立了海濤口腔；在四川樂山(shān)，高東華創立了樂山(shān)協禾口腔醫(yī)院；在遼甯大連，劉佳打造了佳美口腔；在北京，鄒其芳開辦(bàn)了瑞爾齒科(kē)診所；在浙江杭州，呂建明成立了通策醫(yī)療……全國(guó)各地的民(mín)辦(bàn)類口腔機構逐漸興起。

風雲際會中(zhōng)，一個屬于民(mín)營口腔行業的嶄新(xīn)時代正在到來。

 

民(mín)營口腔行業30年演進線(xiàn)示意 動脈網制圖

 

 微瀾初起：先行者們與“蠻荒時期”的探索（1993年-2000年） 

 

時至今日，郭平川依然清晰記得愛齒口腔開業那天的情況。

在門診外，8盆盆栽并排而放，後面是區(qū)裏來道賀和參觀的各級領導、朋友，郭平川難掩心中(zhōng)激動，喜極而泣。原來，從1995年開始籌備，到1996年拿(ná)到衛生部和天津市外經貿委的批文(wén)，再到1997年正式營運，門診開業前後曆時達2年。郭平川為(wèi)此跑了很(hěn)多(duō)路，做了很(hěn)多(duō)工(gōng)作(zuò)。

“90年代的時候，要想開一個民(mín)營口腔診所，流程比較繁複。”郭平川告訴動脈網，“大家都沒做過，缺乏經驗。”

但功夫不負有(yǒu)心人，終于開張的門診讓郭平川特别珍視這次機會。自1973年18歲時就在口腔科(kē)坐(zuò)診算起，從醫(yī)20多(duō)年的郭平川對口腔疾病患者的需求有(yǒu)很(hěn)深的了解。

“以前缺醫(yī)少藥，為(wèi)了治療口腔疾病，患者需要在淩晨4點就開始排隊拿(ná)号，且每天限額20人，拿(ná)到号後再等候看病。”郭平川回憶道，“老百姓主要是想解決牙痛問題和進行簡單的鑲牙。這些在今天看來很(hěn)簡單的訴求，在當時都很(hěn)難得到有(yǒu)效滿足。”

而随着國(guó)家改革開放，我國(guó)口腔行業逐漸與國(guó)際接軌，越來越多(duō)的新(xīn)技(jì )術、新(xīn)設備被引入到國(guó)内。為(wèi)了能(néng)更好解決老百姓的口腔健康問題，郭平川不斷嘗試學(xué)習新(xīn)的技(jì )術。

比如在1987年，郭平川通過參加華西醫(yī)科(kē)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院舉辦(bàn)的首屆“口腔種植生物(wù)材料學(xué)習班”，正式接觸在當時國(guó)内鮮有(yǒu)人知的口腔種植，并在1991年種植了第一顆“種植體(tǐ)”，從而成為(wèi)了國(guó)内最早一批口腔種植專家之一。要知道，上世紀80年代口腔行業的主流還是活動假牙，種植牙在國(guó)内的風行要到2010年左右了。

不過，郭平川不久就感到了瓶頸的存在。

“在當時的國(guó)營醫(yī)院，買一個設備很(hěn)不容易，審批流程複雜且耗時長(cháng)。”郭平川表示，“我的理(lǐ)想還是希望能(néng)夠多(duō)開展一些新(xīn)的技(jì )術。”這成為(wèi)了其下海創辦(bàn)愛齒口腔的重要動力之一。

創業并不容易。一方面，90年代的民(mín)營口腔行業還處在一個“蠻荒時期”，人們的口腔健康意識還不夠；另一方面，民(mín)營創業者們普遍都缺乏商(shāng)業知識與市場經驗。

這些因素，導緻當時的民(mín)營口腔企業都遭遇過一些波折。比如，愛齒口腔就經曆過半年的虧損期。

很(hěn)快，發現問題的郭平川對業務(wù)進行了優化，愛齒口腔漸入正軌，來看病的患者迅速多(duō)了起來，并在天津建立了良好的口碑。

生意有(yǒu)多(duō)好？在《郭平川：中(zhōng)國(guó)民(mín)營口腔的探索者》一書中(zhōng)，郭平川後來如此回憶當時的情景：“早晨上班一推門，就能(néng)看到滿滿一屋子的人，盛況空前。就連辦(bàn)公(gōng)室裏都坐(zuò)滿了等候就醫(yī)的病人。那段時期稱得上是愛齒的一段輝煌的巅峰時期，我們不用(yòng)擔心沒有(yǒu)病人，我們的病人都看不完。”

這背後，除了愛齒口腔在診療服務(wù)上的努力外，還與我國(guó)疾馳的經濟增長(cháng)有(yǒu)關。

根據中(zhōng)經數據顯示，90年代我國(guó)平均人均GDP增速超過10%，人們的“錢袋子”越來越鼓。一批率先“富”起來的國(guó)人和來中(zhōng)國(guó)發展的外籍人士因有(yǒu)富餘資金，有(yǒu)意願也有(yǒu)能(néng)力為(wèi)口腔健康付費。

 

20世紀90年代我國(guó)人均GDP變化趨勢 動脈網制圖

 

比如在愛齒口腔所在的天津市，90年代設立了濱海新(xīn)區(qū)，吸引了許多(duō)中(zhōng)大型外資、合資企業入駐，包括摩托羅拉、康師傅等知名(míng)企業，它們帶動了當地的經濟收入增長(cháng)。

“早期我們也不懂什麽營銷，主要是在報紙上發口腔健康的科(kē)普文(wén)章，就有(yǒu)不少人找過來。再加上愛齒口腔也有(yǒu)外籍醫(yī)生，所以就吸引了不少外籍病人過來看牙。”郭平川表示。

與愛齒口腔一樣，瑞爾集團創始人鄒其芳曾告訴動脈網，創業初期，正是北京城裏各個大使館裏外籍人士的訂單使其逐漸打開了局面，并在後續吸引了集團類大客戶的青睐。

從這點看，在“蠻荒時期”的探索裏，口腔先行者們無疑遇到過不少挑戰。這裏面，核心是如何從0到1，即怎麽建立一家民(mín)營的口腔診所，以及提升人們對口腔健康的認知。

幸運的是，在政策東風的吹拂下，民(mín)營口腔機構很(hěn)快便得到了更為(wèi)廣泛的認可(kě)，加之人們經濟水平快速提高，健康意識得以逐步打開，民(mín)營企業順勢得到了前所未有(yǒu)的發展，創新(xīn)求索的先行者們亦嘗到了紅利。

例如六和口腔創始人黎昌仁，他(tā)在深圳特區(qū)打響了知名(míng)度，并在兩三年間擁有(yǒu)了羅湖(hú)邊檢門診、羅湖(hú)區(qū)第二門診、羅湖(hú)區(qū)商(shāng)業城門診等6家合作(zuò)門診。而這，為(wèi)其後來創立拜博口腔打下了堅實的基礎。

在新(xīn)千年到來之際，民(mín)營口腔不斷積蓄着勢能(néng)，等待着一個關鍵時刻。

 

潮水洶湧：一紙文(wén)件，正式開啓“狂飙時代”（2000年-2008年）

 

口腔行業爆發的時刻比想象中(zhōng)來的更快。

2000年，一紙文(wén)件的發布，讓民(mín)營口腔行業正式開啓了“狂飙時代”。在當年原衛生部發布的《關于城鎮醫(yī)療機構分(fēn)類管理(lǐ)的實施意見》中(zhōng)，明确了營利性醫(yī)療機構将采用(yòng)和非營利性不同的政策及管理(lǐ)模式。這成為(wèi)了民(mín)營醫(yī)療市場化發展的裏程碑事件。

2000年，原衛生部發布的《關于城鎮醫(yī)療機構分(fēn)類管理(lǐ)的實施意見》

 

不僅如此，2001年我國(guó)加入WTO（世界貿易組織），并且承諾3到5年裏，逐步開放醫(yī)療貿易，而最早一批開放的三個科(kē)目就包含了“口腔醫(yī)療”。中(zhōng)國(guó)的這一承諾，意味着國(guó)外的口腔醫(yī)療服務(wù)的理(lǐ)念、資金将很(hěn)快湧進中(zhōng)國(guó)。市場的爆發即将到來。

處在風口處，民(mín)營口腔成為(wèi)了第一批獲益者，大量創業者湧入這個領域，一批又(yòu)一批民(mín)營口腔機構如雨後春筍般冒出來。

根據2003年中(zhōng)華口腔醫(yī)學(xué)會民(mín)營口腔醫(yī)療機構管理(lǐ)小(xiǎo)組調查數據顯示，當年持有(yǒu)《醫(yī)療機構執業許可(kě)證》的民(mín)營口腔機構就達到了4.3萬家。

熱鬧背後，是越來越多(duō)的人加入到行業中(zhōng)。

2007年，畢業于上海交通大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院的朱麗雅決定從“醫(yī)者”開始向“創業者”身份轉變，于是與合夥人一起，打造了一家口腔診所，開啓了第一次創業。

出身中(zhōng)醫(yī)世家的陳希柱，在收到原口腔醫(yī)院退休老院長(cháng)的創業邀約後，也選擇與老院長(cháng)合夥開了自己的第一家門診，并在同年跟同學(xué)合夥開設了第二家門診。這家店(diàn)，成為(wèi)了後來恒美口腔的前身。

“那個時候行業處在快速成長(cháng)期，需求是大于供給的，競争較少。”陳希柱告訴動脈網，“當時有(yǒu)一位社區(qū)裏的相關負責人來告訴我們，要舉辦(bàn)一個老年人盆栽的比賽，問我們有(yǒu)沒有(yǒu)興趣。最先以為(wèi)是邀請我們參加，後來發現是讓我們挂個名(míng)，給活動提供一些獎品。”

結果，活動舉辦(bàn)完後，有(yǒu)十多(duō)個人過來做口腔檢查。“我後來回想，這就是最早的所謂贊助跟品牌露出。”陳希柱笑言。

另一面，口腔治療方式和技(jì )術的叠代也讓更多(duō)的患者願意接受口腔的治療。“94、95年以前，對于牙齒缺失的患者來說，可(kě)選擇的主要是活動假牙，之後是烤瓷牙，大概盛行了十多(duō)年，06、07年後，北上廣深這樣的城市開始有(yǒu)種植牙的廣泛出現。”彼時已在民(mín)營口腔醫(yī)療機構幹了十多(duō)年的海鷗，見證了口腔行業技(jì )術的演變。

她告訴動脈網，在早期，活動假牙還不是很(hěn)穩定，經常會遇到有(yǒu)患者誤吞假牙的現象。“這對于患者來說是很(hěn)恐怖的一件事情，會讓他(tā)們以後排斥看牙。”所以，技(jì )術的進步，在很(hěn)大程度上推動了行業的發展。

 

活動假牙、烤瓷牙、種植牙的演變與區(qū)别 動脈網制圖

正畸方式的演變與區(qū)别 圖片來源：國(guó)元證券

 

而擅于接受新(xīn)技(jì )術、新(xīn)理(lǐ)念的民(mín)營口腔從業者們也享受到了行業發展的紅利。

比如愛齒口腔以口腔種植為(wèi)主營業務(wù)，不斷引進國(guó)外先進的技(jì )術、設備，如四手操作(zuò)、中(zhōng)央抽吸泵、進口麻藥等，這些都是當時國(guó)内領先的技(jì )術和設備，愛齒口腔因此發展迅猛。2006年到2007年，愛齒口腔年營業額達到了近三千多(duō)萬元，位居天津市民(mín)營口腔機構前列。

同期，佳美口腔積極學(xué)習新(xīn)技(jì )術和引進新(xīn)産(chǎn)品，其80%的産(chǎn)品都采用(yòng)進口材料和設備，擴張迅速，連鎖數量達到了在當時來看驚人的30家，并獲得了松禾資本、豐利資本的投資。

基于天時地利和人和，創新(xīn)求索的機構品牌們在那些年迎來了收入上的大爆發，業務(wù)擴張加速。

而把這次浪潮推向高點的，是2007年通策醫(yī)療借殼ST中(zhōng)燕曲線(xiàn)上市，成為(wèi)A股第一家口腔醫(yī)療股。

登陸二級市場後，通策醫(yī)療前十年的利潤增速複合增長(cháng)率均超過20%以上，締造了股價六年十倍的神話。這讓人們看到了口腔行業巨大的增長(cháng)潛力。

面對市場的高速增長(cháng)，口腔行業暗流湧動。

 

濤聲滾滾：資本下場，行業競争趨于白熱化（2009年-2019年）

 

進入21世紀的第二個10年後，我國(guó)的創投市場開始活躍。

根據清科(kē)研究中(zhōng)心發布的數據顯示，2010年，我國(guó)創業投資市場無論募資、投資還是退出，均創曆史新(xīn)高。這帶來的結果是，大量資金亟需尋找到有(yǒu)一定技(jì )術壁壘、增長(cháng)潛力高的優質(zhì)賽道和标的企業。

口腔作(zuò)為(wèi)帶有(yǒu)消費性質(zhì)的醫(yī)療賽道，自然受到了VC/PE們的廣泛關注。各路資本開始密集調研口腔服務(wù)機構，并紛紛入局。

2010年，瑞爾集團拿(ná)到了A輪2000萬美金融資，投資方包括啓明創投、凱鵬華盈中(zhōng)國(guó)；2011年至2012年，拜爾口腔在兩年内先後引進海通開元投資和建銀醫(yī)療基金；2013年，歡樂口腔獲得世紀長(cháng)河集團投資……口腔行業上演着一輪又(yòu)一輪的融資事件。

 

數據來源：動脈橙數據庫、天眼查 動脈網制圖

 

這個時期，一路狂奔的口腔行業在資本的裹挾下跑馬圈地，辦(bàn)診所、開醫(yī)院，聲勢浩大。連鎖化、标準化、資本化成為(wèi)衆多(duō)口腔機構追求的目标，民(mín)營口腔機構愈來愈多(duō)。

一個标志(zhì)性的事件是，從2015年開始，民(mín)營口腔醫(yī)院的數量開始超過公(gōng)立口腔醫(yī)院（國(guó)家衛健委數據），且雙方的數量差距不斷拉大，民(mín)營口腔醫(yī)院在口腔專科(kē)醫(yī)院的數量占比逐年提升，這也帶動民(mín)營口腔市場不斷擴容。

 

公(gōng)立與民(mín)營口腔市場規模變化趨勢 單位：億元

 

入局者大量湧入，競争趨于白熱化。

而為(wèi)了快速占領市場，商(shāng)戰頻仍。在行業狂熱的時期，“0元種牙”、買一送一”等營銷策略更是層出不窮，價格戰激烈。

一位口腔行業的“老兵”告訴動脈網，“在當時的競争環境中(zhōng)，很(hěn)多(duō)牙醫(yī)老闆特别心急。價格戰作(zuò)為(wèi)營銷當中(zhōng)最簡單粗暴，也最能(néng)快速見效果的手段，成為(wèi)管理(lǐ)者們的首選，大家都瘋狂降價。”

據動脈網了解，在2015年左右，一家連鎖機構将種植牙價格直接降價50%，一下吸引大量用(yòng)戶前來，當季營業額迅速翻了4倍。

“價格戰，就是要剝皮見骨，就是要打穿成本，就是要‘你死我活’。”上述口腔行業的“老兵”告訴動脈網，“在當時，很(hěn)多(duō)老闆都形成了一個在當下已經被證僞的共識，即份額比單體(tǐ)利潤更重要。”

除此之外，牙醫(yī)作(zuò)為(wèi)口腔機構裏最關鍵、最稀缺的資源，也成了各家機構搶奪的對象。

如何搶？

除了去友商(shāng)那裏開更高的價碼邀請優秀的牙醫(yī)加入外，更重要的渠道是從公(gōng)立醫(yī)院引進。而當時，正是國(guó)家大力推進醫(yī)生多(duō)點執業的政策機遇期：原國(guó)家衛計委多(duō)次表明要改進醫(yī)師執業注冊管理(lǐ)，以促進優質(zhì)醫(yī)療資源平穩有(yǒu)序流動和科(kē)學(xué)配置。這給了民(mín)營機構延攬人才的合适契機。

一次偶然的機會，郭平川得知某診所的一位醫(yī)生年收入已經高達百萬，遠(yuǎn)高于愛齒口腔醫(yī)生的年薪。“這個時候我才發現，民(mín)營口腔行業已經發生了很(hěn)大的變化。”郭平川表示。

在陳希柱看來，這個階段，民(mín)營口腔行業已經從粗放期進入到了充分(fēn)競争期。

面對行業的變化，不少從業人士開始思考未來将怎樣發展的問題，并對應給出了自己的創新(xīn)解法。比如通策醫(yī)療在2010年時推出了“區(qū)域總院+分(fēn)院”的模式；泰康2018年戰略投資拜博口腔，向“齒險閉環”的模式演進，等等。

而在口腔行業還有(yǒu)怎樣的可(kě)能(néng)性中(zhōng)，已經在進行第二次創業的朱麗雅逐漸有(yǒu)了自己的獨特思考。

“2015年左右的時候，我一直在思考如何找到口腔行業合适的突破口。為(wèi)此，除了跟國(guó)内的專家交流探讨外，還多(duō)次赴國(guó)外去研究當地口腔企業的模式。”朱麗雅回憶，在多(duō)次國(guó)外的考察中(zhōng)，團隊拜訪了口腔連鎖龍頭企業Pacific Dental Services和Smile Brands等。“我的感受就是十分(fēn)震撼，要知道當時我國(guó)最大的口腔連鎖也就将近200家，而Pacific Dental Services就有(yǒu)超500家的規模。”

在反複的思考、推演和交流中(zhōng)，朱麗雅意識到，牙科(kē)支持組織（DSO）能(néng)夠為(wèi)口腔連鎖機構帶來不錯的增長(cháng)與助力。

“我國(guó)口腔行業有(yǒu)好的口腔醫(yī)生，也有(yǒu)好的口腔醫(yī)療機構，但卻缺少好的賦能(néng)夥伴，包括醫(yī)療、資金、人才、運營、管理(lǐ)等方面的賦能(néng)。”于是在2016年，朱麗雅與團隊創立了國(guó)内首個以DSO模式發展的口腔醫(yī)療企業——美維口腔，并邀請海鷗成為(wèi)了創始合夥人之一。

與美國(guó)“DSO”模式不同的是，美維口腔進行了本土化的創新(xīn)嘗試，其集“産(chǎn)業投資公(gōng)司、管理(lǐ)公(gōng)司、獵頭公(gōng)司、互聯網公(gōng)司、醫(yī)生集團、醫(yī)療标準”等多(duō)重身份于一體(tǐ)，不僅幫助口腔醫(yī)療機構解決問題，還旨在推動這些機構做大做強，以助力它們發展成為(wèi)區(qū)域或細分(fēn)領域的龍頭。

“口腔連鎖比拼的一定不是數量和規模，核心應該是管理(lǐ)模式和理(lǐ)念，以及因此而提升的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。”朱麗雅告訴動脈網。

憑借先進的理(lǐ)念，美維口腔在自建維樂口腔的同時，收并購(gòu)了多(duō)家口腔連鎖品牌，成為(wèi)了口腔連鎖行業的一匹黑馬。這裏面，就包括了郭平川的愛齒口腔、陳希柱的恒美口腔，以及清華陽光口腔等。

回憶與美維口腔的合作(zuò)，郭平川認為(wèi)是最好的相遇。彼時，愛齒口腔正處在瓶頸期，一直難以實現突破，郭平川為(wèi)此到處尋找合适的合作(zuò)夥伴；另一邊，美維口腔正處發展起步期，也亟需行業裏資深的合作(zuò)夥伴。于是，當郭平川與朱麗雅經朋友牽線(xiàn)認識，并對行業發展進行多(duō)次深聊後，雙方一拍即合。

“美維的創始人朱麗雅女士本身也是牙醫(yī)，她非常懂牙醫(yī)的訴求，也很(hěn)懂管理(lǐ)。”郭平川告訴動脈網，美維強調的醫(yī)療為(wèi)本的理(lǐ)念與他(tā)不謀而合。“有(yǒu)種相見恨晚的感覺。”

在當時的戰略合作(zuò)協議中(zhōng)，美維給了愛齒很(hěn)好的自主權。一是愛齒口腔的名(míng)字不用(yòng)改，二是原團隊仍保留一部分(fēn)股份，美維占51%，原團隊49%。

也就是說，在美維口腔的事業合夥人模式下，牙醫(yī)老闆并沒有(yǒu)出局，而是成為(wèi)了新(xīn)機構的管理(lǐ)者。

結果是喜人的。在與美維合作(zuò)的五年裏，愛齒口腔取得了快速發展，業務(wù)翻了一番，目前年營業額能(néng)夠達到五千萬元左右。

與此同時，面對口腔行業的大踏步發展，資本加碼的動作(zuò)更加頻繁。

僅2018年前後，就有(yǒu)超10家口腔機構完成融資。瑞爾口腔完成9000萬美元D輪融資，摩爾齒科(kē)宣布完成億元級B輪融資，友睦口腔宣布完成總額6500萬元人民(mín)币的B輪融資，極橙兒童齒科(kē)完成數千萬人民(mín)币A輪投資，歡樂口腔獲得數億元B輪投資，美維口腔獲得3億元投資……

這背後，包括了君聯資本、達晨财智、經緯創投、高瓴、IDG、松柏投資、道彤投資、點亮基金等明星資本。

有(yǒu)資本、有(yǒu)人才，于口腔行業而言，一切似乎都在朝着預期的方向快速前進。

 

大浪淘沙：行業十字路口的困局與艱難抉擇（2020年-2022年）

 

在口腔行業一路高歌猛進的過程中(zhōng)，2020年突發的新(xīn)冠疫情讓從業者們停下了擴張的腳步：口腔機構在此次疫情中(zhōng)受到了前所未有(yǒu)的沖擊和影響。

由于口腔在治療過程中(zhōng)，高速渦輪手機及口腔潔治器等專科(kē)設備在工(gōng)作(zuò)時會産(chǎn)生大量的水霧、飛沫或氣溶膠，一旦有(yǒu)潛伏期患者在不知情的情況下就診，極易導緻傳染。為(wèi)此，全國(guó)多(duō)個地區(qū)衛生健康委員會發文(wén)暫停口腔門診常規診療工(gōng)作(zuò)。

停業，意味着沒有(yǒu)收入，但支出還在繼續。

房租、人力成本的基礎支出等一系列的費用(yòng)接踵而來。第三方醫(yī)院管理(lǐ)咨詢機構廣州艾力彼2020年3月發布的一份問卷調查顯示，近6成民(mín)營醫(yī)院的現金流支撐不足2個月。這些數字裏面，隐含着千億口腔市場停滞帶來的不可(kě)估量的紅利流失。

“超乎想象。”瑞爾集團創始人鄒其芳用(yòng)了一個詞來形容疫情帶來的影響。當年2月，瑞爾集團沒有(yǒu)辦(bàn)法開門營業，一個月損失将近1個多(duō)億的收入，而房屋、水電(diàn)、人工(gōng)費等成本還要持續支出，公(gōng)司現金流承受巨大壓力。

“疫情期間對于口腔醫(yī)療服務(wù)機構确實很(hěn)無奈，因為(wèi)大家有(yǒu)力使不上來。”美維口腔創始合夥人兼CEO朱麗雅告訴動脈網，現金流和人員流動考驗着機構們的可(kě)持續運營。

IDSO齒科(kē)聯盟創始人、歡樂口腔醫(yī)療集團副董事長(cháng)孫延也發現，行業内大量的門診流水衰減了30%左右。“一線(xiàn)城市的人員流動性大，疫情爆發比較密集，管控也更難，這裏的口腔機構受影響也更大。”

一時之間，全國(guó)6萬多(duō)家口腔門診面臨巨大的生存危機。

但事實上，疫情的突發隻是外部的因素，而在内部，則是口腔行業在快速擴張中(zhōng)，一直存在的盈利難問題。

而疫情，放大了這種難。

根據《看醫(yī)界》的報道，全國(guó)的口腔醫(yī)院診所約有(yǒu)30%在生死線(xiàn)上掙紮，有(yǒu)40%是處于比較慘淡經營的狀态，隻有(yǒu)近30%左右是盈利情況較好的。

一方面，是口腔行業的人力成本高企。在口腔機構裏，牙醫(yī)是核心生産(chǎn)力，是服務(wù)患者的主體(tǐ)，診所服務(wù)需要依靠牙醫(yī)的臨床技(jì )術，但牙醫(yī)的資源在中(zhōng)國(guó)比較稀缺，我國(guó)每十萬人口牙醫(yī)數為(wèi)15.7人，遠(yuǎn)低于美、韓、日等國(guó)。因此，牙醫(yī)的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據整個機構收入的40%左右。

 

圖片來源：《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》

 

另一方面，在供給增多(duō)的大趨勢下，獲客成本變得越來越高。這導緻口腔機構不僅會選擇線(xiàn)下廣告，還會在線(xiàn)上營銷等方面進行投入，加之患者對于體(tǐ)驗的要求也在變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可(kě)以達到三四千元一人。

在此情況下，一衆口腔機構倒閉、注銷。蛋殼研究院聯合美團發布的《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》顯示，2019年到2022年間，口腔醫(yī)療服務(wù)機構年度注銷數持續增高，3年間共計超1.3萬家。大浪淘沙的進程加速。

 

數據來源：《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》

行業站到了一個必須抉擇的十字路口。

 

持續沉潛：數字化為(wèi)基，嶄新(xīn)的明天正在到來（2023年-未來）

 

如何創新(xīn)求變？

在疫情三年的跌宕與起伏、波折與煎熬中(zhōng)，這一問題成為(wèi)了所有(yǒu)口腔機構都在思索的問題。

在動脈網聯合美團于2022年對1000家口腔醫(yī)療服務(wù)機構調研時發現，近九成口腔醫(yī)療機構認為(wèi)解決之道是進行數字化升級。為(wèi)此，約3成機構将在未來1年内啓動數字化升級，45%的機構計劃成立單獨的數字化部門。

“做口腔診所，特别是做連鎖為(wèi)什麽這麽難？本質(zhì)還是标準化的問題。一擴張，管理(lǐ)體(tǐ)系就‘太重’，風險承受能(néng)力變差，遇到疫情這種突發情況就容易暴露短闆。”上述口腔行業“老兵”表示，數字化理(lǐ)論上可(kě)以幫助口腔機構改變營銷成本高、運營不标準、信息不透明等問題，使機構更專注于診療質(zhì)量和運營能(néng)力的提升，從而實現規範化、标準化，繼而帶來更大規模化發展的可(kě)能(néng)。

頭部機構們已經在行動。就在今年年初舉辦(bàn)的華南國(guó)際口腔展上，瑞爾集團發布了FRIDAY數智化口腔醫(yī)療平台，覆蓋從開業建設、獲客引流到醫(yī)療提升等各個階段的數字化解決方案；通策醫(yī)療打造了數字化正畸平台Ortholink優領，可(kě)通過測量軟件對數字模型、×光片進行快速精(jīng)确的測量并可(kě)實時觀看測量結果；泰康拜博口腔在持續推動數字化技(jì )術在牙齒種植的臨床應用(yòng)，等等。

朱麗雅告訴動脈網，美維口腔從2016年創立之初便在發力數字化，并在标準輸出、供應鏈優化、管理(lǐ)賦能(néng)、财務(wù)/數據支持等方面持續積澱，其中(zhōng)最重要的是在于整個的IT系統的建設，以更好地賦能(néng)牙醫(yī)。

為(wèi)此，美維打造了“維小(xiǎo)美醫(yī)療雲智能(néng)平台”，其是一個提升管理(lǐ)運營效率為(wèi)核心的信息化系統，涵蓋了HIS、财務(wù)、供應鏈、人力資源、OA等系統，既能(néng)夠滿足企業精(jīng)細化管理(lǐ)，又(yòu)能(néng)全面支持多(duō)組織的業務(wù)協調與數據共享。

“不被罵的IT系統是不存在的。”在朱麗雅看來，數字化可(kě)以把整個全口診療計劃的制定、治療方案，以及流程都做出來，這些流程最終如何一步一步的去執行、去實現才是更重要的。“關鍵是要把IT人員和一線(xiàn)人員兩方的語言轉換為(wèi)大家都能(néng)理(lǐ)解的語言，然後讓 IT 系統的人員知道怎麽去研發，但同時也能(néng)讓一線(xiàn)人員知道研發出來後的産(chǎn)品具(jù)體(tǐ)如何落地執行。”

為(wèi)此，美維做了很(hěn)好的保障系統，以讓每一個崗位、每一個管理(lǐ)者、每一個城市總經理(lǐ)、每一個門診的店(diàn)長(cháng)都能(néng)認知、理(lǐ)解怎麽通過IT系統将管理(lǐ)深化、無紙化，并提高效率。

但數字化的落地并不容易，它考驗管理(lǐ)者的智慧。

“舉個例子，2021年的時候上海維樂全面推進數字化。有(yǒu)些醫(yī)生習慣了過往的操作(zuò)方式，比較難轉變觀念。因為(wèi)全部都自動化了，會記錄使用(yòng)者哪一塊操作(zuò)的不好，暴露了大家的陋習，所以不少人就排斥接受。怎麽解決？我們就搞比賽，并拿(ná)出了豐厚的獎勵，讓大家積極行動起來。”美維口腔上海事業部總經理(lǐ)海鷗告訴動脈網，“像口掃設備的使用(yòng)，系統後台能(néng)記錄大家的操作(zuò)時間。如果完成掃描需要10分(fēn)鍾，那就不行，患者會因此感到不舒服，我們必須在3分(fēn)鍾快速且達标的完成。”

過程雖然“痛苦”，但當醫(yī)護們把數字化設備練好和流程走順後，減少了很(hěn)多(duō)臨床運輸端、交流端的麻煩。“醫(yī)生們慢慢體(tǐ)會到了當中(zhōng)的魅力。”

“IT 也是一把手工(gōng)程。”朱麗雅表示，“要讓數字化能(néng)更好地應用(yòng)起來，怎麽做到知行合一很(hěn)重要。在這一點上，我很(hěn)感謝(xiè)我們的COO兼CTO宋大衛先生，他(tā)既懂技(jì )術，又(yòu)對口腔行業有(yǒu)深入的了解和認知，所以我們的IT系統特别重視一線(xiàn)的實操性。”

效果是不錯的。截至目前，在全面共享的數智化平台上，美維已經實現了人、财、物(wù)等數據的高度集成，形成強有(yǒu)力的生态閉環，最大限度的減少人為(wèi)幹預，提高運營效率，降低運營成本和管理(lǐ)風險，讓想要自主創業的專業醫(yī)生更無後顧之憂的專注于醫(yī)務(wù)工(gōng)作(zuò)，初創業的事業合夥人能(néng)學(xué)習到更多(duō)的創業知識，亦為(wèi)他(tā)們提供了一個更廣闊的發展空間，發揮更大效率。

憑借在數字化上的持續創新(xīn)和可(kě)複制的标準化能(néng)力，美維内生增長(cháng)動力強勁，現已擁有(yǒu)16個品牌、近200家口腔醫(yī)療機構，并在穩健成長(cháng)中(zhōng)。

當然，除了管理(lǐ)、營銷上的數字化，口腔設備、供應鏈等領域的數字化也正成為(wèi)産(chǎn)業升級強勁動力。

例如，口内掃描儀的普及就颠覆了臨床制取印模、翻制石膏模型的傳統操作(zuò)流程，省掉了大量繁瑣的等待印模材料凝固和印模消毒、灌注模型等傳統步驟，同時降低了材料和人工(gōng)的消耗，可(kě)由臨床醫(yī)生直接獲取數字牙模，簡化了臨床操作(zuò)流程。

又(yòu)比如，CBCT的出現，使得口腔數字化正畸和種植得以快速應用(yòng)。一是CBCT使牙醫(yī)在正畸過程中(zhōng)更關注唇舌側骨闆厚度、高度及功能(néng)性改建，這對于完成高質(zhì)量的正畸病例和治療後的長(cháng)期穩定十分(fēn)重要；二是CBCT在幫助牙醫(yī)觀察髁狀突形态，關節間隙方面也發揮了重要作(zuò)用(yòng)。

目前，在隐形正畸、CBCT、供應鏈、種植平台等口腔細分(fēn)方向，國(guó)内一批創新(xīn)企業正在崛起，它們與口腔醫(yī)療服務(wù)機構展開着積極合作(zuò)，使數字化在服務(wù)領域加速落地，并成為(wèi)口腔大健康生态中(zhōng)不可(kě)或缺的一部分(fēn)。

“作(zuò)為(wèi)美維自建品牌的上海維樂将率先做出試點，建設一個全面以舒适化、數字化打造的口腔醫(yī)院，并将在上海各門診引入更尖端的高科(kē)技(jì )設備。同時與上下遊全面打通數字化鏈接，建立一個數字化遠(yuǎn)程診療中(zhōng)心，開設遠(yuǎn)程診室，讓大醫(yī)生資源得以共享。”美維口腔上海事業部總經理(lǐ)海鷗表示。

毫無疑問，在數字化的支撐下，口腔行業的創新(xīn)征程正翻開新(xīn)的一頁(yè)。

 

後記

 

從90年代“下海潮起”，到一紙文(wén)件開啓“狂飙時代”，并在資本加持下競争加劇，随後疫情放大行業困境，再到尋求數字化破局，民(mín)營口腔行業在30年的滾滾浪潮中(zhōng)，已經發生翻天覆地的變化。

滄海桑田中(zhōng)，是一批又(yòu)一批前赴後繼的口腔人對行業的熱愛與堅持，堅信與堅定。這個過程裏，不斷創新(xīn)求索是貫穿始終的一條鮮明主線(xiàn)。

反映到用(yòng)戶側，則是30年裏，國(guó)人口腔健康需求不斷演變，從過往簡單的解決疼痛和恢複咀嚼功能(néng)，到了有(yǒu)更高層次的舒适度和美觀度的需求。

“在過去，大家更多(duō)是感受到牙痛了以後才會去口腔機構診療。而現在，已經有(yǒu)越來越多(duō)的人會每年定期來做口腔健康檢查，包括洗牙等一些最基礎的護理(lǐ)，從而及早發現與預防口腔疾病問題。”海鷗告訴動脈網，“我們希望能(néng)讓更多(duō)人認識到口腔基礎防護的重要性，用(yòng)預防取代治療，這是需要長(cháng)期堅持不懈的工(gōng)作(zuò)目标。”

 

口腔需求伴随人的一生 圖片來源：國(guó)元證券

 

在陳希柱看來，實現家庭全口管理(lǐ)，守護健康口腔是其一直以來堅定的方向。“接下來，圍繞口腔全生命周期管理(lǐ)，我們會去做更多(duō)的服務(wù)體(tǐ)驗的設計與優化。”

這個過程中(zhōng)，人才的培養是郭平川看重的事，他(tā)在積極促進優秀中(zhōng)青年人才的成長(cháng)，加強學(xué)科(kē)人才建設。比如郭平川和美維口腔計劃設立優秀中(zhōng)青年留學(xué)專項基金，資助優秀中(zhōng)青年人才出國(guó)留學(xué)。

“我們的理(lǐ)念是以患者為(wèi)中(zhōng)心和以醫(yī)療為(wèi)中(zhōng)心，所以美維口腔特别強調長(cháng)期價值的力量。也因此才會努力去尋找那些把口腔作(zuò)為(wèi)終身事業的合夥人，以及哪怕忍受寂寞和痛苦，也要一直在技(jì )術領域投入。”在朱麗雅看來，要想在口腔行業取得一定成就，需要十年磨一劍的信念與勇氣。

倏忽間，30年已過。而這30年，僅僅隻是一個開始。

參考美國(guó)口腔行業的發展路徑，人均可(kě)支配收入及老齡化進程是加速口腔診療服務(wù)發展的兩大因素，中(zhōng)國(guó)目前正處于美國(guó) 1975年左右的階段：人均 GDP 邁入萬美元新(xīn)階段，老齡化日益加深，國(guó)民(mín)口腔診療意識持續提高。

也就是說，口腔行業正在迎來一個既有(yǒu)高增速、又(yòu)重高質(zhì)量發展的“黃金時期”。

面對嶄新(xīn)的明天，民(mín)營口腔人創新(xīn)求索的故事，仍将繼續。