國(guó)内口腔連鎖機構競争已經非常激烈，在資本的推動下，大型連鎖機構紛紛以重資産(chǎn)模式開始全國(guó)擴張之路。但是盈利的困擾，是資本介入口腔連鎖之後，懸在他(tā)們頭上的達摩克利斯之劍。

為(wèi)了打開這種不利局面，以及在中(zhōng)國(guó)老百姓口腔健康意識普遍較低，行業整體(tǐ)醫(yī)療水平不高，口腔機構良莠不齊的情況下，為(wèi)了讓老百姓都能(néng)得到口腔健康保健，接受優質(zhì)的口腔健康醫(yī)療服務(wù)，美維投資管理(lǐ)集團（以下簡稱美維）開創了全新(xīn)的“事業合夥人”模式。

聯合盈利狀況較好的地方優勢口腔機構，美維走出了一條獨特的口腔發展之路，共同打造一個穩定、共赢的利益共同體(tǐ)，成功規避了擴張所帶來的虧損泥潭。

這家企業是如何打造“事業合夥人”模式，成立一年取得了哪些成績？為(wèi)此，動脈網（微信：vcbeat）專訪了美維投資管理(lǐ)集團聯合創始人朱麗雅女士。

事業合夥人模式，縮短市場培育期

據動脈網統計，國(guó)内公(gōng)立綜合醫(yī)院和專業口腔醫(yī)院達到18300家，民(mín)營口腔醫(yī)院和口腔診所80000家，年複合增長(cháng)率達30%，目前口腔行業競争程度已經非常激烈。

但凡國(guó)内做統一品牌，而且是以新(xīn)建店(diàn)為(wèi)主要擴張模式的全國(guó)口腔連鎖機構，目前普遍面臨的難題是虧損，但是深耕區(qū)域市場多(duō)年的當地領先品牌，其盈利狀況要好很(hěn)多(duō)。

這裏面有(yǒu)多(duō)方面的原因，首先口腔是屬于醫(yī)療行業，患者對品牌的認知、醫(yī)療團隊的搭建、培訓和磨合，以及市場拓展等都需要時間，并不是一個短線(xiàn)經營的細分(fēn)領域。

對于連鎖機構來說，“如果全國(guó)範圍内大面積擴張，而且都是以新(xīn)建店(diàn)為(wèi)主，剛進入一個城市之後，随着管理(lǐ)和覆蓋面積不斷被拉大，這肯定是一個比較痛苦的過程。”朱麗雅分(fēn)析了目前口腔連鎖機構普遍面臨的問題。

美維的發展模式有(yǒu)自己的特色，采用(yòng)的是以投資收并購(gòu)為(wèi)主的“事業合夥人”模式，“因為(wèi)口腔行業在國(guó)内發展已近20年，這些年出現了很(hěn)多(duō)優秀的區(qū)域性口腔品牌，他(tā)們的盈利狀況不錯，這些機構是我們投資收并購(gòu)的主要标的。”朱麗雅說。

記者了解到，成立僅一年時間，美維已經收購(gòu)了9個口腔品牌，通過投資并購(gòu)的方式，規避了前期的虧損壓力和縮短了市場培育期。

朱麗雅還向記者透露：“美維依然保留了收并購(gòu)口腔機構的原主要經營管理(lǐ)人，這樣我們的管理(lǐ)半徑就不會拉得太大，這是我們與其他(tā)連鎖機構最大的不同點。”

美維最大的優勢就是開放，隻要是經營理(lǐ)念契合，“尤其是我們已經進入的區(qū)域，深耕市場多(duō)年的口腔機構，美維都願意嘗試合作(zuò)。”

一年看80個項目，确定4大标準

美維的市場定位是大健康醫(yī)療，緻力于讓老百姓都能(néng)得到口腔健康保健，接受口腔健康醫(yī)療服務(wù)，這與一些隻針對中(zhōng)高端的口腔連鎖機構還是有(yǒu)區(qū)别的，“當然我們做大健康并不是說就不做高端市場。”

目前中(zhōng)國(guó)的口腔醫(yī)療保健市場還有(yǒu)很(hěn)大的提升空間，中(zhōng)國(guó)老百姓對口腔保健意識還很(hěn)匮乏，“比如半年一次的潔牙，這在國(guó)外已經普及，但絕大部分(fēn)中(zhōng)國(guó)人不知道或是不會這樣去做。”朱麗雅談到目前中(zhōng)國(guó)老百姓的口腔健康意識和消費習慣。

雖然美維成立僅一年時間，但是朱麗雅與美維投資部的同事一年來看了有(yǒu)80個項目，“但目前我們隻有(yǒu)9個合作(zuò)品牌，也就是差不多(duō)10%，挑選的标準和過程還是非常嚴格的，當然這也是互相挑選的過程。”

目前美維是基于以下4個方面來選擇合作(zuò)夥伴：

一、在區(qū)域有(yǒu)相對長(cháng)時間的經營積澱，最好是10-20年；

二、在較小(xiǎo)區(qū)域内進行深耕的品牌，最好在一個城市内；

三、由牙醫(yī)創立的口腔機構，因為(wèi)醫(yī)療團隊相對穩定，而且對行業也更為(wèi)熱愛；

四、領頭人具(jù)備良好的品德(dé)，擁有(yǒu)一定的行業地位和高度，以及企業家的發展視野，這就要求是區(qū)域性的連鎖機構，有(yǒu)一定規模。

記者了解到，目前美維合作(zuò)的很(hěn)多(duō)品牌，比如江西的中(zhōng)山(shān)口腔、武漢的清華陽光口腔還有(yǒu)天津的愛齒齒科(kē)等連鎖機構，他(tā)們的創始人都是在當地甚至國(guó)内具(jù)有(yǒu)非常高的行業地位和學(xué)術地位，同時他(tā)們在企業管理(lǐ)方面也很(hěn)出色，“在當地都有(yǒu)七八家甚至十幾家門診，所以這不僅是取決于他(tā)們的學(xué)術出身，而是看他(tā)們有(yǒu)沒有(yǒu)企業家思維。”

提供增值服務(wù)，從1到10

美維的投資收并購(gòu)流程，從前期的合作(zuò)溝通、定調到協議拟定和後期的資金支持，都是堅定的規範性操作(zuò)。

“這就類似于談婚論嫁，需要了解清楚對方的人品、秉性，反複溝通磨合，有(yǒu)共同的未來預期，才能(néng)達成共識，這是非常重要的。以前也有(yǒu)企業嘗試投資收并購(gòu)，但效果并不理(lǐ)想，這跟前期的溝通、了解不夠應該有(yǒu)很(hěn)大關系。”

朱麗雅表示，美維願意花(huā)更多(duō)的時間在前期的深入溝通了解上，這樣合作(zuò)之後即便出現一些問題，彼此也可(kě)以有(yǒu)更多(duō)的包容，避免将來出現更多(duō)更大的問題。“目前美維與合作(zuò)夥伴之間的關系都挺融洽，大家在合作(zuò)上也會多(duō)一些包容，這跟前期的深入溝通密切相關。”

目前，記者得知，對于合作(zuò)機構，美維要求控股51%以上，具(jù)體(tǐ)多(duō)少還要根據具(jù)體(tǐ)情況而定。但是美維不會接管對方的經營權，願意花(huā)費不比自建低的成本去收并購(gòu)，就是希望合作(zuò)夥伴能(néng)夠充分(fēn)運用(yòng)當地的深耕積澱、醫(yī)療團隊、運營管理(lǐ)、社會關系等積累來開拓市場。

因此，對于這樣的模式，朱麗雅總結道：“我們其實是做投後管理(lǐ)服務(wù)，經營權還是不變，但是我們會在品牌管理(lǐ)、标準建設方面提供增值服務(wù)，整體(tǐ)提升合作(zuò)夥伴的醫(yī)療服務(wù)和運營管理(lǐ)，成為(wèi)合作(zuò)夥伴從1發展到10階段的強有(yǒu)力後援團。”

背靠美年生态圈，未來IPO之路

除了上述的控股之外，不得不提的是，被美維投資收并購(gòu)的口腔機構所有(yǒu)人，還可(kě)以獲得一部分(fēn)現金收益，同時還可(kě)以獲得再發展需要的資金，這将大大減輕口腔機構創辦(bàn)人的資金壓力，而且還能(néng)發展上一個台階。

“當然，美維會對投資收并購(gòu)的口腔機構有(yǒu)一個發展業績和利潤收益要求，不過這也是基于雙方對未來發展認知協調上。”朱麗雅說。

目前美維與合作(zuò)夥伴基本在業績收益上都能(néng)達成共識，因為(wèi)被投機構也占股約49%，“所以大家都有(yǒu)意願和決心共同提高經營收益。股東經營與一些大型連鎖機構選用(yòng)職業經理(lǐ)人經營，在站位和思維上是有(yǒu)本質(zhì)區(qū)别的。”

對于投資方天億集團，朱麗雅說：“天億旗下的美年大健康是我們的兄弟(dì)公(gōng)司，對我們的幫助會越來越大，除了獲客、品牌方面，還有(yǒu)醫(yī)療領域也可(kě)以很(hěn)好的對接，比如牙齒種植，要求患者必須達到一定的健康身體(tǐ)狀況才能(néng)進行種植手術，美年可(kě)以提供前期的體(tǐ)檢服務(wù)，這将大大降低我們的手術風險和提高患者安(ān)全。”

同為(wèi)兄弟(dì)企業的健康智谷，可(kě)以提供美維長(cháng)期穩定的物(wù)業支持，美維目前已經與上海、北京、重慶的健康智谷建立合作(zuò)。

“美維肯定有(yǒu)IPO的規劃，從俞熔董事長(cháng)層面來說，美年大健康就是他(tā)打造的一個健康領域實體(tǐ)上市企業，基于以往的成功經驗，他(tā)對美維肯定也有(yǒu)成熟IPO計劃，而且美維和合夥人團隊對IPO有(yǒu)很(hěn)大的期望和信心。”

雖然美維成立剛剛一年，但是美維的整個團隊都是在醫(yī)療健康領域浸淫多(duō)年，非常了解這個行業。

美維最大的優勢就是從第一天創業開始，“美維人就清楚的知道我們想要什麽，所以即便目前會增加我們的經營成本，但美維始終堅持無論投資、财務(wù)、管理(lǐ)規劃上都按照正規程序走，因為(wèi)企業做大之後，總要步入正軌，美維和合夥人都清楚并達成共識，這樣經營企業才會更高效、更健康。”朱麗雅總結道。

據了解，美維已經與國(guó)際權威認證機構DNV_GL深度合作(zuò)，共同建立領先的口腔診所管理(lǐ)體(tǐ)系和醫(yī)療标準，并以此為(wèi)藍本衍生出口腔醫(yī)療行業具(jù)備先行意義的“M+”管理(lǐ)認證，這無疑将是美維及合作(zuò)夥伴步入國(guó)際标準化發展的一針強心劑，甚至為(wèi)國(guó)内口腔行業的規範化健康發展起到不小(xiǎo)的助推作(zuò)用(yòng)。

（摘自動脈網）