口腔連鎖擴張，有(yǒu)兩種典型的模式切入賽道：一種是自建統一品牌店(diàn)，或者是1（旗艦店(diàn)）+N（門診部）的模式，一種是輕資産(chǎn)收購(gòu)當地運營良好的區(qū)域品牌，多(duō)品牌運作(zuò)。這跟企業的戰略定位和資源特點有(yǒu)很(hěn)大關系。

之前動脈網報道了美維投資管理(lǐ)集團（以下簡稱美維）開創了全新(xīn)的“事業合夥人”模式，基于已有(yǒu)民(mín)營專科(kē)連鎖機構的發展經驗構思而成，聯合盈利狀況較好的地方優勢口腔機構，賦能(néng)品牌，賦能(néng)行業，将其轉化為(wèi)美維旗下品牌，并以“優勢互補、互融互通”為(wèi)原則，為(wèi)其提供覆蓋資本、人才、技(jì )術、市場和管理(lǐ)等的全方位支持，從而打造穩定、共赢的利益共同體(tǐ)。

重慶維樂口腔醫(yī)院管理(lǐ)有(yǒu)限公(gōng)司（以下簡稱維樂口腔）是美維的品牌之一，目前在重慶江北區(qū)、渝北區(qū)擁有(yǒu)4家門店(diàn)，那麽重慶口腔市場的現狀如何，維樂口腔如何以美學(xué)與矯正為(wèi)特色，在重慶市場開展三級診療模式？為(wèi)此動脈網采訪了重慶維樂口腔總經理(lǐ)程吉先生。

患者教育不同，區(qū)域市場潛力大

在加入維樂口腔（美維旗下品牌）之前，程吉曾在全國(guó)大型的口腔連鎖做過市場總監，深浸行業多(duō)年，對于口腔領域的市場現狀，有(yǒu)自己的深刻理(lǐ)解。

和北京、上海、廣州、成都等民(mín)營口腔發展比較蓬勃的幾個區(qū)域相比，程吉認為(wèi)“重慶市場的容量還有(yǒu)很(hěn)大差距，目前遠(yuǎn)未達到飽和的狀态。簡單做個對比，雖然成渝兩地距離比較近，但是成都的牙科(kē)診所可(kě)能(néng)超過8000家，重慶市場也就1000-2000家。”

不少人都認為(wèi)現在是口腔行業發展的窗口期，對于這種說法，程吉表示：“這得分(fēn)區(qū)域市場，全國(guó)市場來看的話，各地的發展情況是不均衡的。不過越來越多(duō)的人進入口腔領域，開店(diàn)、打廣告、做推廣，一起競争，這其實是好事情，可(kě)以讓老百姓提高口腔健康意識。”

背靠華西醫(yī)科(kē)大學(xué)和華西口腔醫(yī)院，某種程度上，成都市場的“患者教育工(gōng)作(zuò)進展就順利一些，當地老百姓相對來說，比較重視口腔健康。”

遇到牙齒問題，現在患者可(kě)以輕松在商(shāng)圈、社區(qū)等場所，找到一家診所，尤其是連鎖店(diàn)越來越多(duō)。

“重慶口腔市場發展的臨界點就是2014年，在這之前，百度上搜索口腔、牙科(kē)、植牙、正畸等關鍵詞，搜索量很(hěn)低，大型口腔連鎖開始進入重慶市場之後，搜索量翻了一番，這是市場變熱的征兆，也會推動患者的口腔健康教育。”

不過，連鎖的問題是，快速擴張之後，資源往往不能(néng)聚焦。跟其他(tā)醫(yī)療行業相比，口腔的門檻很(hěn)低的，“一個醫(yī)生購(gòu)置幾把牙椅就可(kě)以開門診，新(xīn)開的門店(diàn)，一般培育期很(hěn)長(cháng)，如果缺少管理(lǐ)、運營和市場的經驗，是很(hěn)難操作(zuò)的。”

建平台，不同質(zhì)化診所

記者了解到，在重慶區(qū)域内，大型的連鎖如拜博口腔、瑞泰口腔、歡樂口腔等早在美維進入之前，已經開始布局。

 

與自建統一品牌店(diàn)的模式不同，美維采用(yòng)的是建平台的模式，當下多(duō)數民(mín)營口腔連鎖品牌的一個突出問題是管理(lǐ)半徑過長(cháng)，導緻管理(lǐ)措施不能(néng)有(yǒu)效落實到分(fēn)散各地的口腔機構中(zhōng)。

針對這一困境，美維推出的“事業合夥人”模式， “以優勢互補、互融互通為(wèi)原則，美維搭建起口腔健康産(chǎn)業平台，在資本、人才、技(jì )術、市場、管理(lǐ)等領域為(wèi)旗下優質(zhì)口腔品牌賦能(néng)，這大大降低了區(qū)域品牌的經營風險，同時提供更廣闊的發展空間。”

“優秀口腔品牌都可(kě)以加入美維體(tǐ)系，平台是賦能(néng)作(zuò)用(yòng)，彌補門診、市場運營、管理(lǐ)、流程等不足，幫助診所發展壯大。”程吉說。

目前美維收購(gòu)了很(hěn)多(duō)品牌，已在全國(guó)擁有(yǒu)9個口腔連鎖品牌，以85家口腔醫(yī)院與門診部的體(tǐ)量，覆蓋32座城市。

在美維的品牌矩陣規劃中(zhōng)，收購(gòu)與自建并非泾渭分(fēn)明的兩條線(xiàn)，而是“收購(gòu)之中(zhōng)有(yǒu)自建，自建之中(zhōng)有(yǒu)收購(gòu)”。

記者了解到，美維以打造區(qū)域化的多(duō)龍頭連鎖品牌為(wèi)目标，會在一個特定區(qū)域内選擇将把一個特定品牌做到極緻，正如美維在廣東地區(qū)選擇緻美口腔，在天津地區(qū)選擇愛齒口腔，江西的中(zhōng)山(shān)口腔、武漢的清華陽光口腔等，都是擁有(yǒu)穩定的醫(yī)生團隊的區(qū)域性優質(zhì)口腔連鎖機構，讓美維的品牌矩陣充滿活力和競争力。

“一般很(hěn)多(duō)企業收購(gòu)診所之後，肯定是換團隊或者改變運營思路。雖然我們是控股收購(gòu)的企業，但維持原來的主要團隊人員，同時進行運營的規範梳理(lǐ)，幫助提高業績。穩定之後，整個美維團隊是撤出日常管理(lǐ)經營工(gōng)作(zuò)，我覺得這需要很(hěn)大的胸懷。”程吉透露，這種合作(zuò)商(shāng)業模式和文(wén)化氛圍，逐漸得到合作(zuò)夥伴的認可(kě)。

美維的平台模式最大程度地讓收購(gòu)的品牌進行延續，“不是說收購(gòu)之後，就把你同質(zhì)化了，會延續企業裏面的一些好的做法和文(wén)化。”

如果一個城市沒有(yǒu)合适的收購(gòu)标的，美維會自建門店(diàn)，維樂口腔就是美維體(tǐ)系的自建品牌，目前重慶市場已經有(yǒu)4家維樂口腔門店(diàn)。

突出特色服務(wù)，深耕市場

對于每個牙醫(yī)來說，擁有(yǒu)私人的牙科(kē)診所可(kě)謂終生的夢想。目前市面上依然是以單體(tǐ)或者小(xiǎo)連鎖診所為(wèi)主。

程吉認為(wèi)：“單獨開一家小(xiǎo)診所，做成生意，這是沒問題的，但是如果想借着醫(yī)生的品牌去進行擴張的話，限制是很(hěn)多(duō)的。比如單體(tǐ)采購(gòu)成本很(hěn)高，同時業績、安(ān)全、管理(lǐ)的風險也是很(hěn)高的，醫(yī)生門診的運營，不僅涉及到臨床上，還需要客服、運營、市場等龐雜的知識體(tǐ)系。”

加入美維體(tǐ)系後，“通過平台去找供應鏈，采購(gòu)的成本降低很(hěn)多(duō)。美維會在連鎖品牌管理(lǐ)、運營方面提供幫助，大大提升其服務(wù)質(zhì)量和管理(lǐ)水平。”

在采訪中(zhōng)，程吉提到要保留收購(gòu)診所的個性，目前全國(guó)連鎖口腔機構這麽多(duō)，“統一品牌運營的連鎖，整體(tǐ)經營狀況出色的還真不多(duō)，主要因為(wèi)不同區(qū)域，市場差異很(hěn)大，消費特點、政策、競争程度也不同，需要區(qū)别對待。因此美維會盡量延伸原品牌的核心特色，或者使用(yòng)同一品牌覆蓋市場環境相似的幾個城市。”

連鎖機構多(duō)了之後，如果沒有(yǒu)特色或者品牌效應，很(hěn)容易陷入價格戰的套路中(zhōng)。對于此，程吉認為(wèi)：“市面上一些連鎖種植、正畸、修複、兒牙都能(néng)做，但是到底選擇哪一家，特色是什麽，患者是不知道的，沒有(yǒu)核心競争力，最後就是比價格。”

維樂口腔深耕美學(xué)與矯正，“包括學(xué)術、流程、設備、技(jì )術，我們必須要深化，業務(wù)上作(zuò)深做精(jīng)。讓消費者矯正的時候，想到我們，我們能(néng)給出很(hěn)好的解決方案。”

美學(xué)與矯正，三級診療模式

深耕美學(xué)與矯正業務(wù)，那麽維樂口腔如何在重慶市場打開局面？程吉透露，維樂口腔是采用(yòng)三級診療模式：醫(yī)院、門診部和社區(qū)店(diàn)。

“每個實體(tǐ)配置的規模大小(xiǎo)、牙椅數量都不一樣。總院大概2000多(duō)平米，20把牙椅、10個醫(yī)生。标準門診部在600平米以内，配置8把牙椅、5個醫(yī)生，而社區(qū)門店(diàn)大概在200平以内，可(kě)能(néng)隻有(yǒu)3把牙椅和3個醫(yī)生。物(wù)業成本必須控制在15%以内。”

對于目前擴張最頭疼的醫(yī)生缺失問題，維樂口腔也找到了自己的辦(bàn)法。程吉表示：“民(mín)營口腔沒必要去向口腔醫(yī)院學(xué)習做全科(kē)，可(kě)以找到市場的空白點，或者是去做細分(fēn)單科(kē)，提倡大專科(kē)、小(xiǎo)口腔的理(lǐ)念。我們聚焦做美學(xué)與矯正，那就主要招募正畸醫(yī)生。有(yǒu)些機構什麽醫(yī)生都招，成本大，醫(yī)生沒有(yǒu)歸屬感，也很(hěn)難招募到。”

往專科(kē)發展，為(wèi)什麽能(néng)夠更吸引專科(kē)醫(yī)生，“比如正畸醫(yī)生感覺是為(wèi)他(tā)們打造的一個平台，不管從設備、技(jì )術、培訓、醫(yī)療服務(wù)上，都跟醫(yī)生專業是吻合的，醫(yī)生更有(yǒu)凝聚力。”

正畸是維樂口腔的核心競争力，“每個店(diàn)會配齊醫(yī)生，同時正畸衍生的很(hěn)多(duō)問題，比如牙周、種植，我們也有(yǒu)牙周、種植醫(yī)生組，兩三個配置一個組，實行輪流的巡診。”

一個無法回避的事實是，口腔和醫(yī)美也慢慢變成一種體(tǐ)驗式的消費，其中(zhōng)最明顯的标志(zhì)就是開設在商(shāng)圈。“口腔學(xué)科(kē)，某種程度上來說，不是特别剛需，很(hěn)多(duō)是沖動的消費，患者不僅需要治療，還需要體(tǐ)驗的環境和場景，當然商(shāng)圈，比如天億集團健康智谷的自然流量也是非常大的先天條件。”程吉透露，維樂口腔選擇商(shāng)圈的原因。