All in“事業合夥人”模式，已然成為(wèi)美維口腔的戰略基調。

作(zuò)為(wèi)新(xīn)晉口腔醫(yī)療整合者，美維口腔“快、準、狠”的商(shāng)業策略日趨清晰，即精(jīng)準拿(ná)捏資本運作(zuò)與行業慣性，通過制度實現利益共同，進而滾雪(xuě)球式擴增控制力、影響力、帶動力。複盤美維口腔的進階路徑，朱麗雅團隊打磨的商(shāng)業計劃書舒展開來。

2016年6月，朱麗雅決心以聯合創始人身份加盟美維口腔時，無形中(zhōng)向此前純粹的醫(yī)生角色告别。那一刻起，她開始綜合運用(yòng)一個醫(yī)生的專業能(néng)力和一個投資人的挑剔眼光篩選項目，并深度整合全國(guó)各地優質(zhì)項目。

美維創始合夥人兼CEO朱麗雅

 

時間是無法逾越的檻。深耕口腔醫(yī)療行業多(duō)年，朱麗雅意識到，兼具(jù)醫(yī)療服務(wù)和健康消費屬性的口腔醫(yī)療，迎來市場放量的當下已是深水競技(jì )，而伴随那些亟需“二次創業”的區(qū)域口腔品牌進一步成長(cháng)，将是新(xīn)一輪機會。

 

天億基因與美維速度

作(zuò)為(wèi)天億集團布局大健康生态圈的重要一環，美維口腔試圖從預防開啓全民(mín)整體(tǐ)健康管理(lǐ)，并拟以開放姿态打造“中(zhōng)國(guó)口腔醫(yī)療第一平台”。

區(qū)别于傳統口腔品牌不斷進行門店(diàn)擴張，而後引入職業經理(lǐ)人，美維口腔創建伊始，便把尋找極具(jù)企業家精(jīng)神的區(qū)域口腔品牌創始人視為(wèi)核心戰略要素，同時基本确定通過戰略投資、輸出标準、管理(lǐ)品牌，推進民(mín)營口腔健康行業規模化品牌化快速發展。

當然，美維口腔真正組建起團隊開始一起協同工(gōng)作(zuò)，已是半年之後。“前半年的時間，主要是用(yòng)于籌建團隊，因為(wèi)當時整個公(gōng)司就是零。”回憶美維口腔從0到1的過程，朱麗雅有(yǒu)些感慨。

美維文(wén)化與核心理(lǐ)念

 

時間回到2016年6月，朱麗雅作(zuò)為(wèi)001号員工(gōng)加入美維口腔。時隔4個月，初始團隊正式入駐同為(wèi)兄弟(dì)企業的健康智谷，陸續将最核心的幾個部門籌建到位，諸如投資部、運營部、行政工(gōng)程部、财務(wù)部、人力資源部等。

在投資部四處出擊進行收并購(gòu)的過程中(zhōng)，自建品牌一事上升為(wèi)美維口腔内部讨論的戰略重點。“如果都是收并購(gòu)，沒有(yǒu)自建的品牌，後期也會出問題。人家會質(zhì)疑你的管理(lǐ)團隊自己有(yǒu)沒有(yǒu)能(néng)力？用(yòng)什麽樣的态度去發展口腔事業？”朱麗雅清晰地記得，董事長(cháng)俞熔當時抛出了擔憂，“最怕做成八國(guó)聯軍的狀态。”

正因為(wèi)如此，美維口腔實行自建品牌和收并購(gòu) “兩條腿走路”，很(hěn)快将維樂口腔的品牌塑造提上日程。“從商(shāng)标注冊到品牌體(tǐ)系的建立，再到全國(guó)規劃，當時把整個維樂口腔的布局圖給确認出來了。”時至今日，維樂口腔已在上海、北京、天津、洛陽、福州、無錫、青島等多(duō)個城市成立和籌建專業旗艦口腔診療機構，并吸引了大批國(guó)内外牙科(kē)醫(yī)師及口腔服務(wù)運營人員加盟。

與此同時，朱麗雅與美維戰投部同事一年來看了80個收并購(gòu)項目，通過長(cháng)達半年的嚴格審核和了解溝通，在雙方的外部條件和經營理(lǐ)念高度切合的情況下，成功收并購(gòu)新(xīn)橋口腔、中(zhōng)山(shān)口腔、美爾口腔、愛齒口腔、韓美口腔、緻美口腔、清華陽光口腔等7家口腔連鎖品牌，數量、體(tǐ)量和質(zhì)量均居口腔醫(yī)療服務(wù)行業第一。

美維全國(guó)布局圖

 

“快速奔跑”使得成立僅一年的美維口腔上交了一份靓麗的成績單。

朱麗雅和團隊回顧2017年的“戰績”時頗感欣慰：自建外加收并購(gòu)共9個口腔品牌，目前已經并表75家。“還沒有(yǒu)并表或者到年後才能(néng)開業的，全國(guó)的總數量達到了109家。”

“如果滿分(fēn)是100分(fēn)的話，按照這個進度，你給自己和團隊打多(duō)少分(fēn)？”健康界問。當給出75分(fēn)的答(dá)案後，朱麗雅開始審慎分(fēn)享背後的喜與憂。在她看來，如果僅從品牌的知名(míng)度而言，打90分(fēn)以上并不為(wèi)過。“但是，奔跑的速度太快，内部管理(lǐ)還需要時間慢慢融合和沉澱。”

 

賦能(néng)事業合夥人

實際上，無論是基于投資、輸出标準、管理(lǐ)品牌的行業整合平台定位，還是背後天億集團的殷實資本支撐，口腔醫(yī)療模式創新(xīn)已然成為(wèi)外界關注美維口腔的最佳注腳。

時至今日，美維口腔已經初步形成集團經營跨區(qū)域、産(chǎn)業多(duō)元化發展局面，如何減少經營風險、加強統一管理(lǐ)成為(wèi)新(xīn)的挑戰。

“所有(yǒu)的口腔連鎖機構，最大的問題在于全國(guó)布局擴展之後，不可(kě)控程度越來越高。”朱麗雅分(fēn)析認為(wèi)，産(chǎn)業化運作(zuò)邏輯下的美維口腔同樣面臨經營風險，而搭建全合夥人體(tǐ)系則是一種優選的應對策略。

朱麗雅團隊在實際調研中(zhōng)發現，散落全國(guó)各地的很(hěn)多(duō)區(qū)域性口腔品牌，根植當地市場近二十年，客戶忠誠度高，利潤數據十分(fēn)可(kě)觀。不過，受制于資金及技(jì )術儲備，以及人才引進、先進技(jì )術推廣、家業傳承等諸多(duō)因素，區(qū)域性口腔品牌在單體(tǐ)經營模式下，無論是管理(lǐ)模式還是技(jì )術水準均已呈現陳舊态勢。

或是受資本市場上穩健的企業發展觀——抱團打天下的啓發，美維口腔的布局思路十分(fēn)類似，與旗下口腔品牌創始團隊共同決策企業命運，共享企業經營成果。事業合夥人制度的推出，可(kě)有(yǒu)效規避傳統的家族式管理(lǐ)所帶來的傳承危機，将缺乏現代企業管理(lǐ)機制的家族品牌帶出分(fēn)崩離析的泥潭。

“基本上美維的收購(gòu)方式是51對49，就是51%控股。”朱麗雅進一步解釋，美維口腔不會接管對方的經營權，甚至願意花(huā)費不比自建低的成本去收并購(gòu)，就是希望合作(zuò)夥伴能(néng)夠充分(fēn)運用(yòng)當地的深耕積澱、醫(yī)療團隊、運營管理(lǐ)、社會關系等積累來開拓市場。

美維攜手湖(hú)北科(kē)技(jì )學(xué)院共建三級口腔醫(yī)院

 

她随即特意提及旗下中(zhōng)山(shān)口腔的例子。這是一個專注江西、湖(hú)北區(qū)域的口腔品牌。最初合作(zuò)時，中(zhōng)山(shān)口腔當月業績僅有(yǒu)300萬元左右。随着美維口腔入主，除基本的資金注入外，中(zhōng)山(shān)口腔成功完成包括武漢清華陽光口腔在内的幾起收并購(gòu)，持續擴展區(qū)域影響力，實現整個“江（西）湖(hú)（北）大區(qū)”當月業績翻番，達到1300萬元。

“我們還聯手促成湖(hú)北科(kē)技(jì )學(xué)院附屬口腔醫(yī)院（三級專科(kē)）的共建。這件事的價值蠻高的，美維口腔就此實現産(chǎn)、學(xué)、研一體(tǐ)化。”按照朱麗雅的闡述，美維口腔在全國(guó)布局生态圈的同時，也在極力幫助旗下品牌實現各自生态圈的構建。

談及集團總部在旗下口腔品牌發展中(zhōng)的角色，朱麗雅将其形象地總結為(wèi)三個作(zuò)用(yòng)：加油站、紅綠燈、方向盤。具(jù)體(tǐ)來說，加油站主要是聚焦投後管理(lǐ)，給予包括運營業績提升在内的全方位支持；紅綠燈則是厘清規範，做好風險管控；方向盤主要給予行業局勢指引，制定決策保障戰略轉型與落地。濃縮成一句話，為(wèi)中(zhōng)國(guó)優秀口腔醫(yī)療機構賦能(néng)就是為(wèi)合作(zuò)夥伴在資本、人才、技(jì )術、市場、管理(lǐ)等進行全方位賦能(néng)，這也是美維模式的核心所在。

“要想比較快速的發展，又(yòu)能(néng)夠攏住戰局，我們覺得需要在合夥人激勵上面下功夫。”朱麗雅介紹稱，美維口腔現在已經實行三級股權激勵，即核心管理(lǐ)團隊、城市合夥人和門診合夥人。“未來對一線(xiàn)醫(yī)生團隊的激勵力度會更大。”

 

價值輸出與資本輸入

很(hěn)顯然，作(zuò)為(wèi)剛啓動一年的綠地項目，美維口腔“事業合夥人”模式獲得市場首肯的原因，并非僅在于其見長(cháng)資本運作(zuò)。背靠“天億系”大健康生态圈，美維口腔自持先發優勢的同時，開始琢磨向心力的收緊之道。

“我們最初也糾結過，要不要做全國(guó)的統一品牌。後來發現，現有(yǒu)的模式是不合适的。”朱麗雅與團隊商(shāng)榷後達成的共識是，關于全國(guó)品牌如何統一的命題，答(dá)案在于“做一個類似于星級認證的模式”。

美維與DNV GL戰略合作(zuò)簽約儀式

 

朱麗雅提及的“星級認證模式”實際指的是國(guó)際權威醫(yī)療認證機構DNV GL的認證體(tǐ)系。2017年4月，DNV GL與美維口腔聯合宣布，将共同完成一套國(guó)際級醫(yī)療管理(lǐ)體(tǐ)系認證，該體(tǐ)系将成為(wèi)後者的核心資産(chǎn)，以提高美維旗下所有(yǒu)口腔品牌的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和患者安(ān)全。國(guó)内首套口腔醫(yī)療管理(lǐ)體(tǐ)系和醫(yī)療标準體(tǐ)系——“M+”管理(lǐ)認證體(tǐ)系就此誕生。

按照美維的規劃設想，未來但凡懸挂“M+”标識的牙科(kē)診所，不僅意味着其已加入美維口腔大家庭，更意味它将嚴格秉承“M+”标準，有(yǒu)效控制醫(yī)療質(zhì)量與風險，提升運營效率，加強成本控制，鼓勵創新(xīn)與技(jì )術改進，提高患者滿意度。“我們希望通過持之以恒的努力，讓美維的M标識在口腔行業中(zhōng)，像米其林指南對于餐飲行業一樣，成為(wèi)品質(zhì)、服務(wù)與信譽的權威保證。”朱麗雅說。

美維口腔的價值輸出與整合理(lǐ)念獲得資本青睐。2017年底，東方資産(chǎn)以戰略投資者身份加持，與天億集團共同打造15億元口腔醫(yī)療健康專項并購(gòu)基金。該基金以“一個平台三個核心連接”的發展路徑，将集中(zhōng)發揮口腔醫(yī)療管理(lǐ)、團隊建設、金融資本、保險服務(wù)和健康産(chǎn)業集群等多(duō)方面的資源與經驗優勢，加碼打造中(zhōng)國(guó)口腔第一平台。

朱麗雅透露，美維口腔将2018年視為(wèi)優化管理(lǐ)年，除依托天億集團的健康産(chǎn)業資源和東方資産(chǎn)的資本運作(zuò)，繼續深化“M+”醫(yī)療管理(lǐ)認證體(tǐ)系建設，提升“戰略投資、标準輸出、品牌管理(lǐ)”的核心競争力外，還将積極引入A輪融資，尋求在資源、模式、目标等方面能(néng)達成共識的“長(cháng)跑運動員”，并遵循着“一切與牙無關，一切與人有(yǒu)關”的美維文(wén)化，針對醫(yī)療與運營、小(xiǎo)股東與大股東、投資者與經理(lǐ)人以及子品牌文(wén)化進行充分(fēn)融合，實現穩定而健康的可(kě)持續經營，從而成長(cháng)為(wèi)口腔行業創新(xīn)發展的新(xīn)生力量。